Что продавать? Кому продавать? И почему именно с этих вопросов начинается антикризисное... — 5 июля 2026 г. в 07:10:56.875
Что продавать? Кому продавать? И почему именно с этих вопросов начинается антикризисное управление? Большинство компаний, столкнувшись с падением продаж, начинают искать новые рекламные каналы, увеличивать количество менеджеров или снижать цены. Но в антикризисном управлении мы сначала задаем совсем другие вопросы: 🎯Что мы продаем? 🎯Кому мы продаем? Если ответы на эти вопросы неточные, никакая реклама и никакой отдел продаж не смогут компенсировать стратегические ошибки. Именно поэтому первая встреча курса «Антикризисная финансовая модель» посвящена построению экономически обоснованной модели продаж. На 1 блоке курса подробно разберем: 👉Как провести анализ целевой аудитории Разберем, как определить: 🔺какие сегменты действительно формируют прибыль компании; 🔺какие клиенты обеспечивают стабильный денежный поток; 🔺какие клиенты постоянно создают дебиторскую задолженность и кассовые разрывы; 🔺какие сегменты имеют потенциал роста даже в условиях падающего рынка. Построим карту клиентских сегментов и определим приоритеты для отдела продаж😎. 👉Как оценить покупательскую способность рынка Разберем, как оценить: 🔺емкость рынка; 🔺платежеспособный спрос; 🔺средний бюджет клиента; 🔺частоту повторных покупок; 🔺влияние сезонности; 🔺чувствительность клиентов к цене. Научимся рассчитывать, сколько клиентов реально может купить ваш продукт и какой объем продаж достижим без завышенных ожиданий. 👉Как сформировать прибыльную продуктовую корзину Не каждый товар должен оставаться в ассортименте. Мы разберем: 🔺какие товары формируют основную прибыль; 🔺какие позиции только создают оборот без прибыли; 🔺какие товары замораживают оборотный капитал; 🔺какие продукты необходимо развивать; 🔺какие позиции следует исключить из ассортимента. В результате вы получите подход к формированию ассортиментной матрицы, которая работает на прибыль, а не просто увеличивает количество SKU. 👉Как провести конкурентную разведку Разберем профессиональные методы конкурентного анализа: 🔺исследование ценовой политики; 🔺анализ ассортимента конкурентов; 🔺сравнение условий оплаты и поставки; 🔺технология «тайный покупатель»; 🔺анализ сайтов, коммерческих предложений и маркетинговых активностей; 🔺выявление сильных и слабых сторон конкурентов. Главная задача — не копировать конкурентов, а находить возможности для создания более сильного коммерческого предложения. 👉ABC-анализ ABC-анализ — это один из самых эффективных инструментов антикризисного управления. На практике он позволяет ответить на вопросы: 🔺какие клиенты формируют основную часть прибыли; 🔺какие товары необходимо развивать; 🔺какие направления бизнеса требуют максимального внимания руководства; 🔺где сосредоточены основные финансовые риски. Разберем проведение ABC-анализа: -по клиентам; -по товарам; -по поставщикам; -по направлениям бизнеса. Покажу, как принимать управленческие решения на основе полученных данных. 👉RFM-анализ Многие компании сосредоточены только на привлечении новых клиентов. Но в кризис зачастую быстрее и дешевле вернуть существующих покупателей, чем найти новых. Разберем, как определить: 🔺самых ценных клиентов; 🔺клиентов с высоким потенциалом роста; 🔺клиентов, которые постепенно прекращают сотрудничество; 🔺клиентов, которых можно вернуть с минимальными затратами. Покажу, как использовать RFM-анализ для увеличения повторных продаж и роста прибыли без увеличения рекламного бюджета. 💥Что вы получите по итогам 1 блока 🔺Методику анализа своей клиентской базы. 🔺Понимание, какие товары действительно создают прибыль. 🔺Алгоритм формирования прибыльного ассортимента. 🔺Практические инструменты конкурентной разведки. 🔺Навык проведения ABC- и RFM-анализа. 🔺Основание для построения антикризисной финансовой модели компании. Пишите в комментариях какие ниши бизнеса вам интересно будет обсудить👇