🎭 Почему успешный КАМ «сгорел» на задачах Маркет Аксесс? — 16 июня 2026 г. в 09:36:01.820
🎭 Почему успешный КАМ «сгорел» на задачах Маркет Аксесс? (Реальная история из практики, но имена изменены) 👩💼 Знакомьтесь, Марина. 4 года в госпитальных продажах. Медобразование + связи с врачебными комиссиями. Стабильное выполнение плана по отгрузкам. Когда компания выводила инновационный кардиопрепарат, решение было очевидным: «Она знает больницы - пусть обеспечит и финансирование». Перед Мариной поставили задачи: включение в региональные перечни + работа через ОМС. Что она сделала (правильно): ✅ Провела презентации для ЛПУ ✅ Организовала пилотные закупки ✅ Активно участвовала в тендерах Чего она НЕ сделала (критично): ❌ Не подготовила фармакоэкономическое обоснование ❌ Не адаптировала экономическую модель влияния на бюджет под свой регион ❌ Не учла логику экспертов регионального Минздрава Вместо стратегии обеспечения - клинические слайды и личные договорённости. 📉 Итог года: ❌ Разовые тендеры выиграны, но заявка на региональное обеспечение отклонена и общий план продаж по региону не выполнен. Марина вернулась в классические продажи с чувством некомпетентности. Вакансия RМAM до сих пор висит на hh. 💡 Почему так вышло? KAM ≠ Market Access. Одно дело продать в ЛПУ. Совершенно другое – обосновать плательщику, почему препарат стоит включить в систему лекарственного обеспечения. Рынок не прощает подмены компетенций. 🔑 Что делать, если вы: 😆 Руководитель, который «перебрасывает» КАМов на МА-задачи 😆 Специалист, который хочет расти в Market Access, но не знает, с чего начать 😆 Эксперт, который видит такие кейсы и хочет их предотвращать 🔗 Все о работе Market Access здесь 👇🏼👇🏼 📱 в ТЕЛЕГРАМ 📲 в МАХ Там – разбор реальных кейсов, лайфхаки и стратегии доступа, которые работают. Без воды. Только практика. #MarketAccess #KAM #ПроАксесс #Фарма #Карьера #Дзен