Как выглядит классическое самоубийство сделки? — 26 августа 2026 г. в 11:34:14.933
Как выглядит классическое самоубийство сделки? Инженер приезжает к заказчику показывать результаты пилота NGFW. Открывает консоль и начинает увлечённо кликать: "Тут логи. Тут список политик. А ещё мы умеем сохранять конфигурацию по расписанию. Сейчас покажу, где это настраивается". Проходит сорок минут. Ваш инженер доволен: он показал отличный продукт. ИТ-директор клиента смотрит на часы и произносит: "Спасибо, очень интересно. Мы подумаем и вернёмся". После этого сделка зависает, а затем и контакт не выходит на связь. Почему? Потому что инженер работал бесплатной инструкцией к интерфейсу. Он объяснил, где находятся кнопки, но не объяснил, что изменится для заказчика. Не говорил про заказчика. Вообще... Заказчику не нужны ваши выпадающие списки и галочки. Ему важно понимать, как быстро восстановится сеть после сбоя, сколько изменений конфигурации он рискует потерять и какую реальную атаку сможет остановить продукт. Как показывать правильно? Сначала объяснить проблему и сказать, что именно сейчас увидит заказчик. Затем открыть интерфейс и показать один конкретный сценарий, который решает эту проблему. После демонстрации закрыть интерфейс, сформулировать результат и договориться о следующем шаге. Рассказал. Показал. Резюмировал. Я вчера выступил для всех желающих и записал видео, в котором разобрал эту и ещё четыре типовые ошибки ИТ-пресейла: 🔹 почему не стоит начинать с рассказа о компании; 🔹 как переводить технические функции в пользу для заказчика; 🔹 почему демонстрация без сценария не работает; 🔹 что делать с вопросами и возражениями; 🔹 чем должна закончиться встреча, чтобы сделка продолжилась. 👉 В этом видео я разбираю пять главных ошибок ИТ-пресейла Видео поможет увидеть ошибки. А вот навык появляется только после практики. Поэтому 16 сентября я провожу в Москве очный интенсив "Говори так, чтобы покупали" под своим руководством. Вы приходите со своим реальным рабочим кейсом. Сначала выступаете так, как привыкли. Затем получаете честный разбор, перестраиваете структуру и проводите второй прогон. В результате у вас остаются две видеозаписи "до/после", переработанный рабочий кейс и понятная структура для следующих встреч с заказчиками. Если это поможет выиграть еще одну сделку, тренинг окупится многократно. Группа до 8 человек. 👉 Программа и наличие мест: batrankov.ru/speak/ #Бизнес #Обучение