Дизайн против! | Ловушки маркетинга

Холодильник за 60 тысяч или «4 платежа по 15»? Вы выбираете холодильник, а рядом с ценой крупно написано «4 платежа по 15 000 рублей». Такая сумма кажется посильной, и вы нажимаете «Оформить». В 2025 году учёные провели опыт: людям предлагали купить холодильник за 600 долларов. Одним называли только полную цену, другим добавляли «четыре платежа по 150». Вторым холодильник казался дешевле, и покупали они его чаще. В другом опыте людям предлагали выбрать билет на концерт, и те, кому показывали оплату частями, чаще брали более дорогой. Маленький платёж кажется лёгким, а полная цена уходит на задний план, и тратить деньги уже не так больно. Оплата частями подталкивает смотреть на платёж, а не на цену. Перед оформлением умножьте платёж на число платежей и спросите себя, купили бы вы это за …

Нейросеть ошиблась, а вы согласились? Вы спросили у нейросети, как решить рабочую задачу, получили гладкий уверенный ответ и сразу взялись за дело. Перепроверять не стали: звучит убедительно. В 2026 году учёные дали людям логические задачи и разрешили советоваться с чат-ботом, который иногда нарочно подсказывал неверный ответ. Неверной подсказке люди верили примерно в восьми случаях из десяти и отвечали правильно реже, чем те, кто решал задачи без чат-бота. Уверенности при этом прибавлялось даже после ошибки. Учёные называют это когнитивной капитуляцией: человек не сверяет ответ со своим мнением, а принимает его целиком. Нейросеть отвечает быстро и уверенно, и своё мнение уже не хочется даже формулировать. Так чужой уверенный вывод незаметно становится вашим. Сначала запишите свой отве…

Галочка уже стоит. Вы её снимете? Вы оформляете заказ или подписку, а внизу уже стоит галочка: «Присылать скидки и новости». Чтобы снять её, нужен лишний клик, а дополнительные действия делать не хочется, и вы нажимаете «Далее». В 2026 году учёные предложили добровольцам выбрать: гарантированно получить небольшую сумму или сыграть в игру, где можно выиграть больше, а можно остаться ни с чем. Один из вариантов был заранее отмечен галочкой, то есть выбран по умолчанию. Вариант, выбранный по умолчанию, участники брали заметно чаще. Запись мозговой активности показала, что мозг реагирует на такой вариант уже в первые доли секунды. Заранее выбранный вариант кажется разумным выбором: принять его ничего не стоит, а чтобы отказаться, надо заметить галочку и снять её. Так сайт подталкивает вас к…

Не хватает 50 рублей до бесплатной доставки? Вы собрали в приложении корзину на 450 рублей, а минимальный заказ начинается с 500. Не хватает совсем немного, и вы докладываете шоколадку, которая вам не нужна. В октябре 2026 года «Самокат» начал проверять другой вариант: заказ ниже минимума можно оформить с доплатой, а её сумму приложение показывает ещё до оплаты. Чем дороже заказ, тем меньше доплата. Бесплатная доставка при заказе от минимальной суммы остаётся. Ради слова «бесплатно» мы охотно тратим больше, чем собирались: так работает порог бесплатной доставки. Доплата называет настоящую цену этого выбора, и её можно сравнить с ценой лишнего товара. Прежде чем докладывать в корзину лишнее, посмотрите, сколько стоит доплата. Ненужный товар обойдётся вам в полную цену, а доплата может о…

Какой отзыв написала нейросеть? Вы выбираете куртку на маркетплейсе и читаете отзывы: «Размер подошёл, ткань плотная, носим вторую неделю». Судя по тексту, писал настоящий покупатель, и вы нажимаете «В корзину». В 2025 году исследователи из Берлина показывали людям отзывы и просили угадать, какие из них написала нейросеть. Верно определить автора удавалось примерно в половине случаев, то есть почти наугад. С недовольными отзывами люди ошибались чаще всего: поддельную жалобу принимали за настоящую. Нейросеть пишет связно и без ошибок, а мы привыкли узнавать подделку по неловким оборотам. Продавцы этим пользуются. Прежние приметы подделки исчезли, и фальшивый отзыв выглядит как настоящий. Не считайте отзывы доказательством. Перед покупкой проверьте условия возврата и берите то, что можно…

Сода в синей пачке «для уборки», в красной «для еды» Дома сода одна: ею пекут, чистят раковину и полощут горло. В октябре «Росхим» выпустил вторую пачку с синей окантовкой, а красно-жёлтую оставил. Красная теперь предназначена для еды, мытья фруктов и от ангины, синяя служит для уборки, дезинфекции и огородничества. В «Росхиме» объясняют: исследования показали, что покупатели чаще всего берут соду для уборки. Здесь работает простая уловка: состав в обеих пачках одинаковый, а мест на полках стало два. Красная остаётся в бакалее, синяя уходит в отдел бытовой химии, и один и тот же порошок покупают в обоих отделах. Цвет заранее подсказывает, для чего брать вещь, и вы перестаёте смотреть, что внутри. Так один продукт продаётся лучше. Вспоминается фраза Довлатова: «Одна половина от головы, д…