Большой рынок — не цель. Как выбрать рынок, на котором можно заработать
Большой рынок — не цель. Как выбрать рынок, на котором можно заработать За пять дней мы посмотрели на разные экспортные ситуации: массовый товар, потребительскую продукцию, сырьё, дальние поставки и промышленное оборудование. Во всех случаях повторяется одна и та же ошибка: рынок пытаются выбирать по одному показателю. Где больше импортируют? Где выше цена? Где быстрее растёт спрос? Где проще найти покупателя? Каждый из этих вопросов полезен. Но ни один сам по себе не отвечает на главный вопрос: можно ли на этом рынке построить устойчивую коммерческую модель именно для нашего товара? Перед тем как вкладываться в поиск покупателей, имеет смысл последовательно проверить: • есть ли спрос именно на конкретный товар и его спецификацию; • кто уже поставляет этот товар и насколько российское предложение конкурентоспособно; • какую цену реально можно получить после учёта всех расходов; • какие требования, сертификация, маркировка и иные процедуры обязательны; • как выглядит физический маршрут и сколько стоит доставка до нужной точки; • какие условия расчётов доступны для конкретной сделки и контрагента; • какой канал продаж потребуется — прямой импортёр, дистрибьютор, агент или локальный партнёр; • какие риски способны остановить продажи даже при наличии спроса. После этого список стран обычно становится значительно короче. И это хороший результат. Задача предварительного анализа не в том, чтобы доказать привлекательность десятка рынков. Его задача — понять, какие направления стоит изучать глубже, а на какие пока не нужно тратить ресурсы. Поэтому хороший выбор рынка начинается не с базы покупателей. Сначала нужно понять, где сходятся товар, спрос, цена, требования, логистика, расчёты и риски. И только потом переходить к конкретным переговорам. Практический вывод: большой рынок — лишь потенциальная возможность. Для руководителя важнее рынок, где компания может не просто продать первую партию, а построить повторяемый и управляемый канал продаж. Удачных продаж!