Удобрения на другой конец света: когда большой рынок оправдывает длинную логистику
Удобрения на другой конец света: когда большой рынок оправдывает длинную логистику Большой рынок выглядит особенно привлекательно, когда речь идёт о массовом промышленном товаре. Например, о минеральных удобрениях: спрос есть, объёмы большие, значит, дальняя доставка вроде бы должна окупаться. Но именно здесь возникает опасная ошибка: сравнивать рынки только по объёму импорта. Для экспортёра важен не размер рынка сам по себе, а экономика конкретной поставки. Товар может иметь устойчивый спрос в стране, но при этом не давать российскому поставщику приемлемой маржи после доставки. На дальнем направлении в расчёт приходится включать сразу несколько элементов: • цену товара на условиях поставки; • размер партии и возможность сформировать её без лишних издержек; • стоимость доставки до порта отправления и портовые расходы; • фрахт до порта назначения; • страхование и другие расходы по маршруту; • условия и стоимость международных расчётов; • требования страны назначения и необходимые документы; • запас на изменение логистических и финансовых условий. Особенно важен размер партии. Для массового товара стоимость единицы продукции может существенно зависеть от того, каким объёмом идёт поставка и какой маршрут используется. Поэтому одна и та же страна может выглядеть привлекательной для крупной партии и совершенно иначе — для небольшого объёма. Есть и обратная сторона. Длинная логистика сама по себе не делает рынок плохим. Если высокий спрос позволяет работать с крупными партиями, а итоговая цена после доставки остаётся конкурентоспособной, расстояние может быть вполне оправдано. Поэтому сравнивать, например, Бразилию и Индию для поставки удобрений нужно не вопросом «где больше покупают?», а вопросом «где сходится экономика конкретного маршрута?». Практический вывод: до начала поиска покупателя на дальнем рынке стоит хотя бы предварительно посчитать поставку до конечной точки. Если экономика не выдерживает фрахт, портовые расходы, расчёты и запас на риски, большой объём потенциального спроса сам по себе не превращается в рынок для вашей компании.