Цена EXW ничего не решает: как посчитать рынок до первого контракта
Цена EXW ничего не решает: как посчитать рынок до первого контракта Представим обычную ситуацию: российский производитель смотрит на зарубежный рынок и видит привлекательную цену на свой товар. На первый взгляд всё сходится — спрос есть, покупатель готов обсуждать поставку, цена выглядит выше внутренней. Но между ценой товара на заводе и реальной экономикой экспорта может оказаться значительное расстояние. Особенно это заметно на дальних промышленных направлениях. Здесь рынок нужно считать не от цены EXW, а от полной стоимости поставки. В предварительную модель стоит включить: • стоимость самого товара; • внутреннюю логистику до порта или терминала; • погрузку, перевалку и портовые расходы; • фрахт и связанные с ним платежи; • страхование; • комиссии и расходы, связанные с расчётами; • сроки доставки и стоимость перевозки; • резерв на изменение отдельных условий маршрута и сделки. После этого появляется совсем другой вопрос: какую цену сможет принять покупатель и что останется у экспортёра после всех расходов? Именно здесь может выясниться, что рынок, который выглядел привлекательным по импортной статистике или цене предложения, для конкретной компании экономически не подходит. Есть ещё одна важная деталь — расчёты. На бумаге поставка может быть выгодной, но доступный способ оплаты, банк, валюта расчёта и требования к документам способны изменить итоговую экономику. Поэтому платёжную часть нельзя оставлять на момент, когда покупатель уже найден. Предварительный расчёт не обязан быть точным коммерческим предложением. Его задача другая — быстро отсечь направления, где экономика заведомо не складывается, и сосредоточиться на тех, которые имеет смысл изучать глубже. Практический вывод: перед затратами на поиск покупателей полезно собрать хотя бы черновую "экономику" по каждому перспективному рынку. Считать нужно не «цену товара за границей», а стоимость всей поставки до точки, где товар становится доступен покупателю.