🎯 Презентация, возражения, закрытие. Алгоритм из 9 фишек. Часть 2
🎯 Презентация, возражения, закрытие. Алгоритм из 9 фишек. Часть 2 От презентации до подписи. Как не слить клиента на финишной прямой. В первой части мы разобрали, как подготовить почву: контакт, потребности, расчет. Теперь — самое вкусное. Этапы, где клиент либо достает карту, либо говорит «Я подумаю». Этап 4. ПРЕЗЕНТАЦИЯ КОМПЛЕКСНОГО РЕШЕНИЯ (Сажаем). Здесь ты включаешь весь арсенал. 🔹 Говори про деньги (Фишка №1). Никаких «страховых покрытий». Только суммы: «Мы предоставляем вам 3 миллиона на случай ремонта». 🔹 Свойство — Связка — Выгода (Фишки №2 и №3). «Мы резервируем 3 миллиона на ремонт при ДТП (свойство), а значит (связка), своих денег вам тратить не придется (выгода)». 🔹 Визуальная поддержка (Фишка №5). Лист А4, маркер, крупные цифры. Пиши молча, показывай громко. Создай образ «весов», где 6 миллионов рублей противостоят 80-100 тысячам. 🔹 Применяй финансовые услуги как ещё одну выгоду. Не «допы», а дополнительные плюшки, которые делают покупку автомобиля выгоднее и безопаснее именно в вашем центре. 🔹 Выбор без выбора (Фишка №4). «Итак, Иван Данилович. Первый вариант — полная защита за 100 тысяч. Второй — с небольшой экономией за 80 тысяч. Какой выбираете?» 🔹 Сообщи контакты и расскажи о сопровождении. Чтобы клиент знал: ты не исчезнешь после подписания. Результат этапа: Клиент видит ценность, которая многократно перекрывает цену. Этап 5. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ / МНЕНИЯМИ КЛИЕНТА (Перезагрузка). Если после презентации клиент всё еще сомневается, не паникуй. Просто включи Фишку №8 — алгоритм «ПУСК». 🔹 Присоединение: «Благодарю вас за честное мнение, это действительно важно». 🔹 Уточнение: Снова задай вопросы на формирование потребности. Верни образ проблемы. 🔹 Сообщение: Повтори выгоды коротко и емко. 🔹 Контрольный вопрос: Снова предложи выбор. Ты не споришь. Ты терпеливо проводишь клиента по кругу, пока он сам не убедится в выгоде. Итог всей системы: Установи контакт → Сформируй потребность → Подготовь решение → Презентуй выгоды и дай выбор → Отработай сомнения через «ПУСК». Это не магия. Это технология. Соблюдаешь последовательность — получаешь результат. Пропускаешь этап — получаешь «Я подумаю». 🔥 Вопрос в чат: Какой из этапов алгоритма у тебя чаще всего «выпадает» в реальной работе с клиентом? Делимся, обсуждаем 👇 канал ✩ подарки ✩ отзывы ✩ навигатор → тг · чат · фишки