«Выявление потребности» не работает. Вот что делать вместо этого.
«Выявление потребности» не работает. Вот что делать вместо этого. Разбор кейса из практики продаж Продавец спрашивает клиента: «А что для вас важно в страховке?» Клиент напрягается, думает. Итог: «Ну, чтоб надёжно было». Знакомо? Это классическое выявление потребности. И оно не работает для сложных продуктов. Почему? Потому что нельзя выявить то, чего нет. У клиента, который купил машину и пришёл за КАСКО, в голове пустота. Нет у него потребности в страховке. Он хочет руль, кожу, скорость. А вы ему — про ущерб. ❓Что делать вместо этого? Формировать потребность. Не спрашивать, а создавать образ проблемы. До того, как предложите цену. Как это звучит: Вместо «Что для вас важно?» — «Знаете, что замена лобового стекла на вашем новом авто стоит 150 тысяч рублей?» 🔥 Вы не ждёте ответа. Вам не важен его вербальный ответ. Важно, чтобы в голове клиента возник образ: разбитое стекло и сгоревшие 150 тысяч. Он ещё не начал презентацию, а уже почувствовал боль. Теперь он хочет от неё избавиться. Три вопроса для подготовки клиента к презентации: 🔹 «Знаете ли вы, что ремонт одного только бампера без страховой обойдётся как семейный отпуск?» 🔹 «Как считаете, ремонт после ДТП лучше оплачивать из своего кармана или за счёт страховой?» 🔹 «3 миллиона в случае угона — это лучше взять в банке под проценты или получить в страховой?» Запомните последовательность: Сначала формируем потребность. Потом презентуем. Потом закрываем. ❗️Если сначала у клиента во рту не стало кисло от лимона — он не захочет ваш чай. Создайте образ проблемы до того, как предложите цену. Какие вопросы для формирования потребности используете вы? Поделитесь в комментариях — обсудим лучшие. → Подробности о формировании потребности ЗДЕСЬ 🎁 Памятка «15 вопросов для формирования потребности» — инструкция и по 3 вопроса для продажи КАСКО, продлённой гарантии, карт помощи, страхования жизни, кредита ЗДЕСЬ → 🎯 Кейсы по продажам Ⓜ️ Навигатор серии «Мастер продаж» ❤️ Поддержать канал донатом канал ✩ подарки ✩ отзывы ✩ навигатор → тг · чат · фишки · VK