«Я сам продам. Зачем мне риелтор?»
«Я сам продам. Зачем мне риелтор?» Так говорят многие собственники. И если квартира простая, документы в порядке, один собственник — действительно, можно попробовать продать самостоятельно. Но совсем другая история — полдома с земельным участком, долевая собственность, несколько собственников, сложные отношения между соседями и документы, в которых всплывают неожиданные нюансы. И вот здесь продажа превращается уже не просто в размещение объявления на сайте. Недавно столкнулась с показательной ситуацией. Я продаю один объект. И выясняется, что собственник второй половины дома, который тоже хочет продать свою часть, даже не предполагал, что у участка отсутствуют координаты границ. При этом объект уже выставлен на продажу. Возникает закономерный вопрос: А на что рассчитывает собственник? На то, что «как-нибудь продастся»? Что покупатель не заметит? Что документы проверять никто не будет? Что нотариус, банк или Росреестр разберутся со всем уже в процессе? Но недвижимость — не тот товар, где можно просто поставить цену и ждать покупателя. Особенно когда речь идёт о сложном объекте. Покупатель сегодня стал гораздо грамотнее. Он хочет понимать: — что именно он покупает; — какие права зарегистрированы; — как определены границы участка; — есть ли ограничения и обременения; — кто ещё является собственником; — нужны ли согласия или уведомления; — можно ли провести сделку без дополнительных процедур; — не возникнут ли проблемы после покупки. И если на одном из этих этапов появляется вопрос, который нельзя быстро решить, покупатель просто уходит. А собственник продолжает ждать. Месяц. Второй. Третий. За это время дом требует ухода, участок зарастает, появляются расходы, объект ветшает, а рынок тем временем меняется. И самое неприятное — собственник теряет не только время. Он теряет деньги. Потому что недвижимость, которая долго стоит без движения, редко становится дороже от одного только ожидания. А где здесь работа риелтора? Профессиональный риелтор в сложной продаже — это не человек, который просто сделал фотографии, написал текст и разместил объявление. Его задача начинается до поиска покупателя. Сначала нужно разобраться в объекте. 1. Проверить документы. Понять, что оформлено, как оформлено и чего не хватает. 2. Найти потенциальные юридические и технические проблемы. Например, отсутствие координат границ участка — это не та деталь, которую стоит обнаруживать уже на этапе сделки. 3. Понять структуру собственности. Кто собственник? Доля или отдельный объект? Какие права у других владельцев? Какие действия необходимо совершить для продажи? 4. Выстроить коммуникацию между сторонами. И вот это иногда отдельная работа. Особенно если собственники между собой не разговаривают годами. 5. Составить понятный план подготовки объекта к продаже. Не: «Давайте попробуем выставить и посмотрим». А: что делаем → в какой последовательности → какие документы получаем → какие вопросы решаем → когда выводим объект на рынок. И только после этого начинаем искать покупателя. Иногда третье лицо действительно может решить проблему быстрее самих собственников. Почему? Потому что у него нет личного конфликта с соседом. Нет старых обид. Нет позиции: «Я ему ничего не подпишу». Есть конкретная задача: подготовить объект, договориться, пройти необходимые процедуры и довести сделку до результата. Именно поэтому хороший риелтор в сложной сделке часто становится не просто продавцом недвижимости. Он становится переговорщиком, координатором, организатором и человеком, который видит всю цепочку сделки целиком. А теперь вопрос собственнику: Можно ли продать объект с проблемными или неподготовленными документами? Иногда — да. Но главный вопрос не в том, «можно ли когда-нибудь продать». Главный вопрос: сколько времени, денег и потенциальных покупателей вы потеряете, пока будете ждать этого «когда-нибудь»? Сложный объект не становится проще от того, что его просто выставили на продажу.