Разбор бизнес-симулятора №62 — 28 июня 2026 г. в 15:00:06.272
Разбор бизнес-симулятора №62 о продавце, который не должен был работать продавцом По воскресеньям я публикую свое мнение о бизнес-проблеме, описанной в пятницу. Есть профессии, в которых ошибка стоит дорого. Хирург не имеет права не уметь оперировать. Пилот не имеет права плохо сажать самолет. А продавец не имеет права не продавать. Причем речь даже не о технике продаж, в описанной ситуации проблема намного глубже. Перед нами человек, который вообще не хочет помогать клиенту. Не хочет искать решение. Не хочет зарабатывать деньги компании. Не хочет выполнять свою главную функцию. Он просто механически отвечает на вопросы. Именно это и должно пугать руководителя. ❌ Ничего не делать — значит признать такое поведение нормой. Сегодня продавец через губу отвечает одному покупателю. Завтра так начнет работать вся смена. Послезавтра весь магазин. А потом собственник будет чесать голову и рассуждать, почему падает выручка, хотя маркетинг приводит людей, ассортимент отличный, цены конкурентные, а покупатели почему-то уходят к конкурентам. Потому что продавцы перестали продавать. ❌ Провести обучение — поздно. Обучают тому, чего человек не знает. Здесь нечему учить. Любой человек понимает, что если покупатель спрашивает дорогой телефон, то после слов "нет в наличии" нужно предложить альтернативу. Проверить остатки. Предложить предзаказ. Уточнить сроки поставки. Предложить другую конфигурацию. Пригласить в другой магазин сети. Это элементарная эмпатия. Для этого не нужен тренинг. Для этого нужно желание помочь клиенту. А желания здесь нет. ❌ Лишить премии — тоже недостаточно. Лишение премии работает тогда, когда сотрудник ошибся. Но здесь не ошибка. Это стиль работы. Это мировоззрение. Это отношение к профессии. Человек не оговорился. Не перепутал модель. Не ошибся в остатках. Он последовательно, шаг за шагом, убивал продажу своим безразличием. Такое не исправляется штрафом. ✅ Поэтому мой выбор — увольнение. Не потому, что продавец не смог продать телефон. А потому, что он показал полную профессиональную непригодность. Флагманский магазин — это витрина бренда. Это место, где должны работать лучшие. Если человек общается с покупателем так, будто тот отвлек его от важных дел, ему не место во флагмане. И, возможно, не место в продажах вообще. Пусть ищет работу, где не нужно убеждать, помогать и создавать ценность. Например, продает билеты на вокзале. Там хотя бы не нужно строить отношения с клиентом. Но на этом история не заканчивается. Потому что виноват не только продавец. Кто его нанял? Кто проводил собеседование? Кто обучал? Кто выпускал в торговый зал? Кто месяцами наблюдал за его работой и не видел проблемы? Поэтому следом должен последовать очень неприятный разговор с директором магазина. И лишение премии. Потому что именно директор отвечает за качество команды. Именно он обязан регулярно слушать диалоги, наблюдать за продавцами в зале, проводить полевые тренировки и вмешиваться задолго до появления подобных ситуаций. Если такой сотрудник спокойно работает во флагманском магазине, значит директор либо не контролирует происходящее, либо считает это нормой. И то, и другое одинаково плохо. Дальше вопросы возникают уже к руководителю отдела продаж. Потом — к тому, кто отвечает за обучение. Потом — к HR. Потому что подобные люди не появляются в компании случайно. Они проходят весь путь: подбор, адаптацию, стажировку, аттестацию. И на каждом этапе кто-то говорит: "Все нормально. Выпускаем." Нет. Не нормально. Когда человек приходит в фирменный флагманский магазин, он покупает не только телефон. Он покупает отношение. Если компания не способна обеспечить даже базовое человеческое общение, значит проблема давно вышла за пределы одного продавца. Это уже диагноз всей управленческой системы. TG | ВК | TenChat | Дзен YouTube | Rutube