Бизнес-симулятор №62 — 26 июня 2026 г. в 14:00:03.337
Бизнес-симулятор №62 о продавце, который не продал По пятницам я публикую историю из бизнеса и предлагаю читателям решить ее, поставив себя на место участников событий. Свое мнение публикую в воскресенье. Сфера: розничная торговля электроникой. Флагманский магазин известного мирового бренда. Самая большая точка в регионе. Именно сюда приходят покупатели, чтобы "потрогать руками" новинки перед покупкой. Компания активно развивает собственную розницу, потому что понимает: в эпоху маркетплейсов магазин должен продавать не только товар, но и впечатления, экспертность и сервис. Недавно произошла ситуация. В магазин приходит мужчина. По одежде видно: платежеспособный. Не торопится. Спокойно осматривает витрину. Через пару минут подходит к консультанту: — Добрый день. Подскажите, пожалуйста, есть последняя модель смартфона в версии 1 ТБ? Продавец даже не подходит к витрине: — Нет. — А когда ожидается? — Не знаю. Покупатель немного удивляется: — Хорошо... Тогда, может быть, есть такая же модель на 512 ГБ? — Нет. — Понятно... А планшет последней серии в максимальной комплектации? — Тоже нет. На этом продавец замолкает. Не предлагает другую комплектацию. Не предлагает оформить предзаказ. Не предлагает проверить наличие в других магазинах. Не предлагает доставку. Не предлагает аналогичную модель. Вообще ничего. Покупатель сам пытается продолжить разговор: — А что вообще есть из флагманов? — Все, что есть, стоит на витрине. — Может быть, есть возможность заказать? — Не знаю. Посмотрите на сайте. Покупатель несколько секунд молча смотрит на продавца, разворачивается и уходит. Позже выясняется интересная деталь. Через пару часов этот же человек купил: — 2 смартфона; — планшет; — наушники; — фирменные аксессуары. Но уже в другом магазине другой сети. Общая сумма покупки — больше 500 000 ₽. Вы — директор розничной сети. Формально продавец не соврал. Товара действительно не было. Но компания потеряла полмиллиона рублей. Что делать? 1️⃣ Ничего. Товара действительно не было. Продавец честно ответил на вопросы. Нельзя заставить человека продавать то, чего нет. 2️⃣ Провести обучение. Разобрать ситуацию с продавцом. Научить его выявлять потребности, предлагать альтернативы, оформлять предзаказы, проверять остатки по сети и доводить клиента до покупки даже при отсутствии нужной модели. 3️⃣ Лишить премии. Да, товара не было. Но продавец перестал продавать после первого слова "нет". Компания платит ему не за ответы на вопросы, а за поиск возможности заработать деньги. Провести разбор и депремировать. 4️⃣ Уволить. Такой сотрудник опаснее отсутствия сотрудника вообще. Он не конфликтует, не хамит, не нарушает дисциплину. Он просто ежедневно помогает конкурентам забирать покупателей. 5️⃣ Перестроить систему мотивации. Проблема глубже одного продавца. Если сотруднику безразлично, купит клиент сегодня или уйдет к конкуренту, значит, система оплаты труда не связывает его доход с конечным результатом. Нужно менять не только человека, но и правила игры. Что бы сделали вы? Мое мнение — в воскресенье. Другие бизнес-симуляторы — по хештегу #бизнессимулятор TG | ВК | TenChat | Дзен YouTube | Rutube