О чем я говорю на своем выступлении в проекте «Единая платформа»? — 29 мая 2026 г. в 17:02:08.038
О чем я говорю на своем выступлении в проекте «Единая платформа»? О том, где бизнес теряет деньги каждый день и чаще всего - даже не замечает этого. Буквально 1,9 млн. каждый месяц. Даю актуальную теорию по продажам. И сразу показываю, как она работает в живом диалоге. Мы прямо на сцене разбираем ситуацию. Клиента представляю я сама: «Муж прислал за перфоратором. Нужно повесить картину на каменную стену». Продавец (участник из зала) начинает привычно: — «Для дома или профессиональный?» — «Можем предложить…» далее быстрый переход в описание перфоратора (кстати, в Воронеже мы отрабатывали на болгарке, в Новосибирске на дрели, в Красноярске я взяла перфоратор) В момент рассуждения вслух звучит ключевая фраза «продавца»: «У нас нет вводных» Я останавливаю практику и задаю вопрос залу: «Чья вина, что вводных мало?» Зал единогласно отвечает: продавца Потому что он не выясняет. Он додумывает. А в продажах это всегда означает потерю управления. Дальше мы идём второй раз, но уже по алгоритму, которому я обучаю продавцов. И диалог сразу меняется. Появляются вопросы, которые не «для галочки», а двигают клиента к решению: - «Вам инструмент только на сегодня или будете дальше использовать?» - «У мужа уже был опыт работы инструментом?» В этот момент происходит следующее: клиент сам начинает по-другому думать о покупке. Дальше включается алгоритм: задача - вывод - модель - гарантия - следующий шаг И рекомендация звучит уже не как предложение, а как логичное продолжение разговора. Есть ещё один момент, который сильно влияет на результат. Когда продавец возвращает клиенту его же слова - про задачу, ситуацию, опыт, - у клиента возникает ощущение «меня услышали». Именно в этот момент снижается сопротивление и риск появления возражения «дорого», «надо подумать» снижается. В первом диалоге продавец просто говорит (быстро уходя в характеристики товара, о которых и так можно без него прочитать в инструкции). Во втором - управляет. Вариантов в современном мире, где клиент приходит в магазин подготовленным в 63% случаев, два: либо продавец ведёт клиента к решению, либо клиент уходит «подумать». Современная продажа - это управление решением, а не рассказ о технических характеристиках продукта. Согласны? Пригласить спикером: @MelnikAlyona #работа, #единая_платформа, #инструмент, #оборудование, #мельник_спикер Комментировать пост: https://golnk.ru/gpkM0