Почему вы можете знать всё о продажах — и всё равно бояться продавать
Почему вы можете знать всё о продажах — и всё равно бояться продавать Однажды мой клиент Паша сказал мне: «Может, пора самой применять идеи, которые ты даёшь другим, и посмотреть, что из этого получится?» И перед выходом на очередной уровень развития своего проекта я решила пересмотреть свои же сессии, которые вела этой весной в группе «Акселератора денег». Сегодня пересматривала сессию про страхи продаж. И слушала, что поднималось у участниц: 1. Страшно получить отказ. 2. Страшно назвать стоимость. 3. Страшно напомнить о себе, когда человек пропал. 4. Страшно, что клиент согласится, а потом передумает и не оплатит дорогой продукт. • «У неё всё равно нет денег». • «Если я ещё раз напишу, решит, что я навязываюсь». • «Не хочу обрабатывать возражения. Я же вижу, что она просто решила соскочить. Почему я должна её уговаривать?» И вот здесь начинается самое интересное. Очень часто эксперт ещё до клиента решает, почему тот не купит. Додумывает его мысли. Жалеет его. Занижает стоимость. Боится напомнить о себе. Заранее переживает отказ, которого ещё даже не было. А потом удивляется, почему продажи становятся тяжёлым процессом, который забирает силы. На той сессии мы пошли глубже страха продаж и увидели другой сценарий: «Мне нужно доказать, что я нужна. Доказать свою ценность. Получить подтверждение извне». И тогда продажа перестаёт быть просто продажей. • Если клиент купил — «я ценная». • Если не купил — «я ему не нужна». • Если запуск не дал ожидаемых денег и внимания — хочется всё обрубить, исчезнуть из блога, пересобрать себя, сменить направление. Одна из участниц очень точно описала свою стратегию: «Если я вам не нужна — идите тогда все лесом». Разворачиваюсь и ухожу. И ведь такой сценарий проявляется не только в бизнесе. «Я столько в тебя вложила, а ты не оценил». И снова нужно искать того, кто наконец оценит. На сессии мы перестали додумывать за клиентов и нашли, откуда взялась потребность постоянно доказывать свою нужность. Поднялись темы ожидания одобрения, обесценивания собственного вклада, предательства себя, привычки жить для других. У одной из участниц проявилась история: мама постоянно была недовольна — и дальше всю жизнь приходилось доказывать свою ценность маме, мужу, другим людям. Для других — готовы в лепёшку разбиться. А когда дело касается себя — почему-то не находится ни времени, ни возможностей. И я снова увидела одну важную вещь: Иногда проблема не в том, что вы не умеете продавать. Вы можете знать техники. Уметь вести диалог. Знать, как работать с возражениями. Но если внутри продажа воспринимается как экзамен на вашу ценность и нужность, каждое «нет», игнорирование или сомнение клиента будет задевать гораздо сильнее, чем должно. И тогда вместо того, чтобы спокойно помочь человеку принять решение, вы начинаете доказывать, спасать, жалеть, додумывать или уходить первой. На сессии мы переписали эти сценарии и убрали ожидания, которые мешали участницам. Дина после работы с картами сказала, что ушла тяжесть и появилась лёгкость. А я, пересматривая эту работу спустя время, снова поняла, в какую глубину мы тогда зашли. Если вы тоже знаете, как надо продавать, но в реальных продажах вас цепляют отказ, игнор, необходимость назвать цену или напомнить о себе — возможно, стоит посмотреть не на очередную технику продаж, а на то, что именно происходит внутри вас в этот момент. Приглашаю вас на диагностику с ангельскими картами. Посмотрим, какие внутренние сценарии проявляются именно в ваших продажах и что за ними стоит. Если узнали себя — напишите мне в личные сообщения слово «ДИАГНОСТИКА». Лицензия на образование Навигация Отзывы