ТРЕУГОЛЬНИК ПЕЧАЛИ КОМПЕТЕНТНОСТИ — 27 мая 2026 г. в 08:52:30.551
ТРЕУГОЛЬНИК ПЕЧАЛИ КОМПЕТЕНТНОСТИ Часто менеджер очень хорошо знает продукт, но при этом всё равно не управляет своим планом продаж - то густо, то пусто. К знаниям не придерёшься: он эксперт, клиенту отвечает, расчёт даёт, в ассортименте не плавает. И нам кажется, что он вроде бы КОМПЕТЕНТНЫЙ менеджер. А вот и нет!) Знание - это только одна из составлящих компетентности. А всего их три - и потому мы берем с вами образ треугольника и идем разбираться с компетентностью. Все же хотят видеть в своей команде компетентных до конца менеджеров, а не на полшичечки (простите, вырвалось!)) Компетентность присваевается как звание сотруднику, который обладает: ЗНАНИЯМИ, ОТВЕТСТВЕННОСТЬЮ и возможностью КОНТРОЛЯ! Со знаниями в отделах продаж часто бывает как раз неплохо. Особенно если люди давно работают в компании. Они знают продукт, знают постоянных клиентов, знают, что кому обычно нужно, где какая цена, где какой аналог, что можно предложить. Это хорошая база. Но если тот же менеджер говорит: - Мне поставили план сверху - я под ним не подписывался! - Я на встречи не поеду, мне за них не платят! - это говорит про отсутствие ответственности за свою зону (читай мотивации в том числе). А если он говорит: - Я выполнил план на 70% - ну, так получилось, не предполагал, что не вытяну! - Клиент не взял, потому что ему нужна была скидка, а скидки у нас дает комдир только в полнолуния! - это сигнализирует нам об отсутствии контроля (инструментов или полномочий влиять на ситуацию). Брать ответственность и контроль на себя тяжело и страшно. Потому что вместе с ними приходится честно и регулярно следить: что я сделал, что не сделал, где не дожал, где не спросил, где не поставил задачу, где не вернулся к клиенту. Тут надо подключать рефлексию, начинать расти в своей осознанности - а большинству это делать не хочется, гораздо проще оставаться в инфантильной позиции: за меня поставили план, мне не согласовали - это они, это не я виноват в случившемся. Здесь у меня нет задачи кого-то пристыдить (или есть?)). Но когда 70% выполнения плана продаж звучат для менеджера как норма — вот тут у меня возникает бунт внутри и желание сжечь до тла все отделы, где завелась такая зараза некомпетентности сотрудников! Можно сколько угодно требовать от менеджера «больше продавать», но если у него нет мотивации нести ответственность за все свои действия и способности влиять на сделку и контролировать свой результат в целом, он будет не продавать, а обслуживать входящий спрос. Это кассир, квалификация ниже, зарплата меньше в разы. Дорогие менеджеры, посмотрите на себя! Дорогие РОПы и собственники, метните строгий взгляд в своих менеджеров - там все вершины треугольника менеджерской печали компетентности присутствуют у каждого?