Как я слила сделку — 15 июля 2026 г. в 11:29:53.341
Как я слила сделку Буду не только учить вас, друзья, но и рассказывать о своих провалах - они, впрочем, тоже поучительные). Часто мы, менеджеры, попадаем в такую ловушку: приходит клиент по рекомендации, и в голове у нас сразу возникает мысль: «Он уже прогрет. Осталось только оформить договор». Именно в эту ловушку попала и я. В «Нестыдные продажи» пришел клиент по рекомендации моего друга. Производственная компания, бизнес растет, планируется расширение. Собственник только что нанял двух менеджеров по продажам. Работают пока как придется. Контролировать их времени нет, обучать - тоже. Поэтому запрос был понятный: выстроить систему управления продажами, нанять еще менеджеров и подобрать руководителя отдела продаж в штат. Провели первую встречу. Все прошло отлично. Клиент прислал реквизиты. Первая моя ошибка была мелкой, но неприятной. Я отправила приглашение в ЭДО, хотя он заранее просил этого не делать. Просто не обратила внимания в переписке. За что была пристыжена тремя восклицательными знаками - «Я же просил не отправлять в ЭДО!!!» Этот собственник оказался очень эмоциональным человеком. Любая мелочь для него - как красная тряпка. Он привык говорить очень жестко, не особо заботясь об этике общения. И это, кстати, не делает человека плохим предпринимателем. Успешные собственники тоже бывают резкими, вспыльчивыми и сложными в коммуникации. Просто с ними приходится подстраиваться и особенно внимательно работать. Мы продолжили подготовку проекта: собрали дорожную карту, список задач, просчитали финансовую модель будущего отдела продаж, дали экономику проекта и сроки окупаемости. А потом... Будто что-то переключилось. Клиент отписался от моего канала. Перестал отвечать. Позвонила. В ответ получила взрыв пороховой бочки: - Зачем вы мне названиваете, да ещё с подменных номеров?! Вы взяли меня в оборот, не даёте времени подумать! Я занят другими вещами и не готов сейчас ничего решать! Мне неприятно с вами взаимодействовать! С подменных номеров я, к слову, не звонила, но спорить не стала. Попросила прощения, уточнила, когда можно вернуться к разговору и нужно ли что-то ещё с нашей стороны. Он попросил неделю. Через неделю он вышел из нашего рабочего чата, удалил переписку и на мой звонок ответил: - Не звоните мне больше сюда, девушка! Сделка закончилась. Конечно, первая мысль у меня была: «Ну и ладно. Такой мудак нам не нужен». Но это неправильная позиция, над каждой проигранной сделкой нужно порефлексировать. Для этого есть простая проверка по пяти критериям 100%-й сделки - о них я, кстати, рассказывала в своем видео 1. Были ли деньги у клиента? Да. Компания развивается. Хотя нельзя исключать, что в моменте произошел какой-то форс-мажор, о котором мы просто не знаем. 2. Была ли потребность? Однозначно. Два новых менеджера работают без системы, а деньги на зарплату уже тратятся - по сути утекают в трубу. 3. Было ли доверие? Вот здесь и была наша главная ошибка. Мы решили, что раз клиент пришел по рекомендации, доверие уже есть. А его не было. Мы сразу начали обсуждать решение задачи. Показывали план, рассказывали, что будем делать, но не рассказали о себе. Не показали кейсы, похожие проекты, не продемонстрировали опыт. Мы посчитали, что рекомендация автоматически заменила этап формирования доверия. А этого не произошло, и именно здесь мы и потеряли клиента. 4. Был ли он ЛПР? Да 5. Была ли мотивация покупать здесь и сейчас? Да. Каждый день без системы - это слив денег. Именно поэтому главный вывод оказался очень простым. Рекомендация не отменяет работу по четкому алгоритму в продажах и выстраивание доверительных отношений. Даже если клиента привел ваш лучший друг и если вам кажется, что он уже полностью прогрет. Доверие все равно нужно завоевать. Необходимо подтверждать свою экспертизу. И еще одно.