...Продолжение: — 3 сентября 2026 г. в 08:39:03.933
...Продолжение: 2. Построить программу вокруг причин остановки По каждой застрявшей сделке продавец заранее отвечает на четыре вопроса: — почему клиент остановился; — кто принимает решение и кого из этих людей нет в переговорах; — какое доказательство может снять сомнение; — какой следующий шаг нужно согласовать. Повестка, вокруг клиента строится из этих ответов. Для участия приглашают клиентов, которые могут рассказать о выборе решения, внедрении, результате и ограничениях. К конкретным разговорам подключают продуктовых и технических специалистов. Если финансовый директор сомневается в результате, ему полезен разговор с финансовым директором действующего клиента с похожей задачей. Если ИТ-директора беспокоят интеграция и безопасность, нужна встреча с технической или продуктовой командой. Если инициатор не может согласовать проект с руководством, ему требуются подтверждённые результаты и повод пригласить руководителя на мероприятие. Продавец приходит с готовым планом: кого с кем познакомить и какой вопрос обсудить. Даже приглашение становится конкретным: На мероприятии будет финансовый директор компании, которая решала похожую задачу. Сможете напрямую спросить, как проходило внедрение и какой результат они получили. Теперь у клиента есть понятная причина прийти. 3. Зафиксировать состояние сделки до и после события До мероприятия по каждому аккаунту записываем: — сумму и этап сделки; — дату последнего содержательного действия; — причину остановки; — участников со стороны клиента; — недостающее доказательство; — желаемый следующий шаг. После события фиксируем, кто с кем поговорил, что выяснили и о чём договорились. Присутствие в зале движением сделки не считается. Движение — это подключение нового участника, снятое возражение, согласованная техническая проверка, встреча с руководством, запрос предложения или передача договора на согласование. Через две–четыре недели сравниваем: — сколько сделок получили следующий шаг; — сколько перешли на новый этап; — какая сумма пайплайна продвинулась; — какие сделки остались на месте и почему. Перед следующим событием выберите десять зависших аккаунтов и заполните по каждому: — Компания — сумма и этап — причина остановки — кого не хватает — какое доказательство нужно — следующий шаг. Затем подберите под эти причины действующих клиентов, экспертов и форматы разговоров. Регистрации покажут, сколько людей пришло. Движение этих десяти сделок покажет коммерческий результат события.