Событие как способ сдвинуть застрявшую сделку — 3 сентября 2026 г. в 08:38:41.418
Событие как способ сдвинуть застрявшую сделку Продавец компании Agicap два года работал с потенциальным клиентом. Тот оставался холодным и не решался на покупку. После мероприятия Agicap Treasury Day в Милане клиент подписал договор. На мероприятии клиент лично поговорил с представителями Agicap, услышал действующих заказчиков и увидел развитие продукта. В одном помещении собрались люди и доказательства, которых ему не хватало для решения. До события были два года работы продавца. Поэтому записывать всю сумму договора в результат мероприятия было бы неправильно. Событие ускорило уже идущий процесс. Лиза Шёберль пишет, что раньше Agicap оценивал мероприятия по количеству участников, посещаемости и созданному пайплайну. Теперь команда также отслеживает существующие сделки, которые продвинулись или закрылись после события. При этом сама Лиза признаёт: влияние мероприятия трудно отделить от остальных касаний. Поэтому работа начинается до отправки приглашений. Маркетинг и продажи заранее выбирают сделки, которые событие должно сдвинуть, и определяют, что будут считать движением. 1. Разделить компании по состоянию сделки В базе будут три группы: — new accounts — подтверждённой задачи и активной сделки пока нет. Цель — познакомиться и проверить интерес; — active accounts — переговоры идут, следующий шаг согласован. Событие помогает подключить новых участников, ответить на вопросы и подтвердить компетенции; — stalled accounts — сделка остановилась, содержательного движения и согласованного следующего шага давно нет. Срок застоя зависит от цикла продаж. Для одной компании это 30 дней, для другой — квартал. В работу берём сделки с устранимым барьером: клиенту не хватает доверия, опыта похожей компании, технического подтверждения, участия руководителя или согласия внутри команды. Если проект отменили, бюджет убрали или задача потеряла приоритет, сделка застряла только в CRM. У клиента её уже нет. Мероприятие здесь не поможет. Продолжение ниже...