Темные стороны маркетинга. Страх ошибки как инструмент продаж — 20 июля 2026 г. в 10:30:02.883
Темные стороны маркетинга. Страх ошибки как инструмент продаж Продолжаю свой рассказ про темные стороны маркетинга (первая часть – тут, вторая – тут, третья – тут). В B2B работают не только логика и экономические аргументы, но и гораздо менее очевидные вещи — страхи, статус, внутренняя уязвимость людей, принимающих решения. Один из таких сюжетов — давление через страх ошибки. В B2B решение редко принимает абстрактная «компания». Его принимает конкретный человек, у которого есть живой страх: ошибиться, не защитить проект, выглядеть дилетантом в глазах руководства. И это очень удобная точка давления. Вместо разговора о том, что даёт продукт, начинается разговор о том, как он защищает вашу личную репутацию. Посыл: «с нами вы точно не ошибётесь», «наш выбор сложно оспорить», «руководство вам спасибо скажет». Есть известный кейс IBM, он давний, еще из 80-х годов, кажется. Смысл в том, что IBM давало неформальное обещание своим ЛПР “Никто никогда не уволил того, то выбрал IBM”. Не знаю точно, каким образом они это транслировали (точно не в публичных коммуникациях), но кейс известный. На уровне психики это смена фокуса с «что лучше для бизнеса» на «как мне обезопасить себя». И в этот момент решение становится менее рациональным, даже если внешне всё выглядит как строгий выбор по критериям.