Лестница Ханта на простом примере: как продавать психологу
Лестница Ханта на простом примере: как продавать психологу Представим девушку, которая последние несколько месяцев постоянно устаёт, раздражается на близких и всё чаще думает, что с ней что-то не так. Она потенциальный клиент психолога. Но прямо сейчас она совершенно не обязательно готова записаться на консультацию. Потому что до покупки ей нужно пройти несколько ступеней. Это и есть лестница Ханта. 1. «У меня нет проблемы» Она думает: «Просто устала. У всех сейчас тяжёлый период. Надо отдохнуть». Если в этот момент показать ей рекламу: «Консультация психолога - 5 000 ₽. Запишитесь прямо сейчас» скорее всего, она пройдёт мимо. Психолог ей пока не нужен. Но она может обратить внимание на публикацию: «5 признаков того, что вам нужен не очередной отпуск, а пора разобраться с причиной постоянной усталости» Мы ничего не продаём. Мы помогаем человеку увидеть проблему. 2. «Кажется, проблема действительно есть» Теперь человек уже думает: «Я отдыхаю, но через несколько дней снова чувствую себя так же. Возможно, дело не только в работе». Что ему интересно? Почему это происходит? Нормально ли это? Что с этим делать? И здесь уже нужны другие материалы: «Почему отдых не помогает восстановиться» «Откуда появляется постоянное раздражение на близких» «Почему состояние возвращается, даже когда внешне всё хорошо» На этой ступени задача - помочь человеку понять свою проблему. 3. «Надо что-то с этим делать» Следующая мысль: «Хорошо. Проблема есть. Как её решить?» И здесь начинается выбор вариантов. Поговорить с мужем? Сменить работу? Почитать книги? Пойти к психологу? Попробовать разобраться самостоятельно? Теперь уже можно объяснять, как работает психолог и в каких случаях он действительно может помочь. Например: «Что происходит на первой встрече с психологом» «Когда можно попробовать разобраться самостоятельно, а когда лучше обратиться за помощью» 4. «Хорошо, пойду к психологу. Но к какому?» Вот теперь человек начинает выбирать специалиста. Он смотрит образование, опыт, подход, отзывы, стоимость, социальные сети. А главное - пытается понять: «Мне будет комфортно именно с этим человеком?» Здесь уже работают: кейсы, отзывы, знакомство со специалистом, его подход, ответы на частые вопросы, объяснение процесса работы. То есть теперь нужно продавать не психологию вообще, а конкретного психолога. 5. «Хочу записаться» Человек уже практически готов. И вот здесь ему не нужен очередной пост на 5 000 знаков. Ему нужно увидеть: Стоимость консультации - 5 000 ₽. Продолжительность - 60 минут. Онлайн или очно. Ближайшие свободные окна - такие-то. Для записи - напишите мне. Всё. А теперь откройте свои социальные сети и посмотрите на них глазами клиента. Если там только: «Запишитесь» «Купите» «Оставьте заявку» «У меня осталось два места» вы разговариваете только с людьми на последней ступени. А их всегда меньше всего. Попробуйте взять одну проблему своего клиента и написать по ней 5 публикаций: Помочь заметить проблему. Помочь её осознать и понять. Показать варианты решения. Объяснить, почему стоит выбрать вас. Сделать конкретное предложение. Получится простейшая воронка из пяти публикаций. И этот принцип работает не только для психолога. ✍️ Запись на консультацию ❗️Что делать 👉 Пост Бодрый-маркетинг.рф ТГ / Мах Подставьте вместо психолога свой бизнес - и попробуйте пройти весь путь глазами своего клиента.