БИЗНЕС-РЕШЕНИЕ №8
БИЗНЕС-РЕШЕНИЕ №8 Прежде чем искать больше заказов, посчитайте, сколько ещё вы можете заработать на каждом клиенте. Дано: два предпринимателя из Уфы развивают компанию по ремонту квартир. За первые месяцы работы получили 84 заявки, провели 18 замеров и заключили 8 договоров на ремонт. Средний чек — около 1,85 млн рублей. Сейчас хотят превратить бизнес в системную компанию, которую можно масштабировать. Цель — зарабатывать по 1 млн рублей чистой прибыли на каждого собственника ежемесячно. То есть компании нужно получать 2 млн рублей чистой прибыли в месяц. Вопрос: как масштабироваться, чтобы выйти на эту сумму? Я предложил сначала перевести их финансовую цель в конкретные действия. Сейчас с одного типового ремонта компания рассчитывает получать около 285 тысяч рублей прибыли. Чтобы заработать 2 миллиона, нужно завершать примерно 8 ремонтов ежемесячно. Но один ремонт длится около трёх месяцев. Значит, одновременно придётся вести примерно 24 квартиры! А это дополнительные прорабы, бригады, закупки, контроль качества, новые заявки и постоянное увеличение операционной нагрузки. Предприниматели сами признали: при таких объёмах можно просто не справиться с исполнением обязательств. И здесь я предложил посмотреть на задачу иначе. А что, если не увеличивать количество ремонтов, а увеличить прибыль с каждого клиента? Допустим, вместо 285 тысяч рублей компания сможет получать 400 тысяч. Тогда для достижения той же цели потребуется завершать уже не 8, а 5 ремонтов в месяц. Совсем другая нагрузка на бизнес! Где взять дополнительную прибыль? Мы начали разбирать, что ещё компания может предложить клиенту. 1. Дополнительные услуги во время ремонта. Когда клиент только подписывает договор, он ещё не до конца доверяет подрядчику. Но после первых качественно выполненных работ доверие растёт. И именно тогда можно предлагать дополнительные решения: улучшенные материалы, более комфортные покрытия, дополнительные инженерные работы. Главное — не просто увеличивать смету, а объяснять клиенту, какую пользу он получит. 2. Заработок на сопутствующих услугах. Мебель, сантехника, освещение, умный дом, клининг, помощь с переездом. Часть этих услуг компания может организовывать самостоятельно, часть — через партнёров, получая агентское вознаграждение. Причём в разговоре выяснилось, что предприниматели уже получают агентские, но даже не включили их в первоначальный расчёт прибыли с объекта! 3. Продавать не ремонт, а конечный результат для клиента. Я задал предпринимателям вопрос: — Что вы продаёте? Ремонт квартиры? Для семьи ремонт — это комфортное пространство, в котором люди будут жить много лет. Для инвестора — квартира, которую можно быстрее сдать в аренду или выгодно продать. И этим клиентам нужны совершенно разные дополнительные услуги. Например, инвестору может быть важно получить квартиру полностью готовой к сдаче: с мебелью, шторами, уборкой и передачей ключей управляющему. А семье — продуманные решения для детей, комфортные материалы и удобство повседневной жизни. Чем лучше вы понимаете конечную задачу клиента, тем больше полезных решений можете ему предложить. И тем выше может быть прибыль с одного заказа. Главная мысль, которую я хотел донести предпринимателям. Прежде чем масштабировать количество заказов, попробуйте масштабировать ценность, которую вы создаёте для одного клиента Продолжаю собирать 46 решений для бизнеса на основе реальных ситуаций предпринимателей. Если хотите попасть ко мне на бесплатную консультацию, напишите @bragin_ig с пометкой «46 решений»