Кто зарабатывает на маркетплейсах в 2026 году — 16 мая 2026 г. в 08:36:21.463
Кто зарабатывает на маркетплейсах в 2026 году В последнее время все больше запросов приходит от селлеров на маркетплейсах, решила разобрать эту тему в посте. Что сегодня происходит на этом рынке? Маркетплейсы в России продолжают расти — но совсем не так, как раньше. Совокупные темпы роста продаж Wildberries, Ozon и Яндекс Маркета упали до 25–32% — исторический минимум с момента их появления в стране. В 2025 году количество онлайн-заказов достигло 8,3 млрд, но темпы роста снизились более чем в два раза по сравнению с 2024 годом — до 24%, наименьшего значения за последние восемь лет (цифры из исследования). При этом сам рынок продолжает концентрироваться. С февраля по декабрь 2025 года количество активных продавцов на маркетплейсах сократилось почти на 7%. В январе–феврале 2026 года на платформы вышло на 40% меньше новых селлеров, чем годом ранее. Комиссии маркетплейсов для российских селлеров составляют 25–40% от выручки, а с учётом логистики, хранения, рекламы и возвратов — 50–70%. За три года стоимость логистики крупнейших платформ выросла на 33–89%, комиссии — на 58–63%. Проще говоря: оборот растёт, а денег у продавцов остается всё меньше. Что мы видим сейчас у селлеров? Большинство не считают юнит-экономику, набирают широкий ассортимент, надеются на объём. И потом удивляются, почему при росте продаж денег нет. Маржа не выдерживает комиссии — и бизнес выносит с рынка. Но есть компании, которые устойчиво зарабатывают. Прямо сейчас на реальных кейсах вижу два работающих подхода. Подход первый — фокус на одном товаре/товарной группе Звучит контринтуитивно, но именно он позволяет выжить при высоких комиссиях. Один товар — одна закупочная цепочка, минимальная команда, компактный склад, предсказуемая логистика. Все процессы выточены под одну позицию, издержки сжаты до предела. Но товар выбирается не интуитивно. Сначала делается АВС-XYZ анализ категории: ищем позиции с устойчивым и высоким спросом (не сезонным всплеском) и при этом максимальной наценкой к себестоимости. Это принципиально. Если наценка в два раза — комиссия в 35% уже делает бизнес убыточным с учетом налогов и сопутствующих расходов. Если наценка 300%+, можно работать даже в жёстких условиях платформы и оставаться в плюсе. Задача — найти пересечение «хорошо берут» и «есть возможность продавать с хорошей наценкой к себестоимости». Подход второй — торговля как на бирже Биржевой товар — это товар, у которого нет существенной разницы между производителями: пшеница есть пшеница, нефть есть нефть. На маркетплейсах роль такого товара играет массовый no-name: лампочки, прищепки, одноразовая посуда, батарейки, хозтовары. Покупатель не ищет бренд — он ищет цену и скорость. Логика здесь другая: работаем в моменте. Мониторим, что сейчас разбирают — и закупаем под конкретный спрос, без формирования складских запасов. Маржа на единицу небольшая, деньги делаются на объёме и оборачиваемости. Бренд, позиционирование — не нужны. Нужны скорость реакции и точный расчёт. Оба подхода работают, но ни один из них не работает «на глаз». Любая стратегия на маркетплейсе начинается с финансовой модели. Прежде чем зайти в товар или категорию, нужно честно ответить на вопросы: какова реальная себестоимость с учётом всех расходов на логистику и возвраты? При какой комиссии бизнес остаётся прибыльным? Какой объём продаж нужен, чтобы выйти в плюс? Сколько оборотного капитала потребуется и откуда он возьмётся? Маркетплейс — это не витрина, куда можно выложить товар и ждать денег. Это среда с понятной, но жёсткой математикой. Кто её считает — тот зарабатывает. Кто надеется на удачу — финансирует тех, кто считает.