Можно ли "продать будущее" при продаже бизнеса? — 13 августа 2026 г. в 12:47:00.482
Можно ли "продать будущее" при продаже бизнеса? На недавнем созвоне обсуждали продажу действующего бизнеса, и возник очень характерный вопрос. Компания сегодня зарабатывает одну сумму, но у собственника есть большой план масштабирования: новые направления, маркетинг, расширение сети, рост оборотов. Логика предпринимателя понятна: если через два-три года бизнес сможет зарабатывать значительно больше, почему я должен продавать его исходя только из сегодняшней прибыли? И это правильный вопрос. Будущий потенциал действительно влияет на стоимость компании. Но есть один нюанс: покупатель не очень хочет полностью оплачивать сегодня результат, который еще только предстоит получить завтра. Почему? Потому что между прогнозом в финансовой модели и реальными деньгами есть исполнение. Нужно нанять людей, вложить деньги в маркетинг, открыть новые точки, сохранить команду, выполнить план продаж. И если после сделки всем этим занимается уже новый собственник, возникает резонный вопрос: почему весь будущий рост должен быть включен в цену, которую он платит продавцу сегодня? Именно поэтому в M&A существует такой инструмент, как earn-out - когда часть стоимости бизнеса выплачивается после выполнения заранее согласованных показателей. Например, договорились, что компания стоит 100 млн рублей. 50 млн продавец получает при закрытии сделки. Еще 25 млн - если через год бизнес достигает определенной прибыли. Еще 25 млн - при достижении следующего KPI. Показатели могут быть разными: выручка, EBITDA, количество клиентов, сохранение ключевой команды и так далее. Что получается? Продавец получает возможность защитить более высокую оценку бизнеса. А покупатель не обязан заранее оплачивать весь риск того, что планы по росту не реализуются. И вот это уже нормальная конструкция сделки, в которой учитываются интересы обеих сторон. Поэтому при продаже бизнеса я бы вообще не ограничивалась одним вопросом "Сколько стоит компания?" Есть второй, не менее важный: "Как должна быть структурирована сделка, чтобы покупатель согласился заплатить эту стоимость?" Иногда именно структура сделки позволяет сторонам договориться там, где простой торг по цене зашел бы в тупик. Как вам такая модель - согласились бы получить часть стоимости своего бизнеса через 1-2 года при условии выполнения KPI?