Как мы начали продавать на созвонах и почему я вернулся в продажи
Как мы начали продавать на созвонах и почему я вернулся в продажи Как я писал ранее, нам надо пересмотреть подход к продажам. Раньше цепочка продажи выглядела так: Лид пишет сейлзу-лидоколу ➜ лидокол брифует и понимает, наш ли это клиент ➜ передает в руки опердиру Маше ➜ при необходимости мы назначаем созвон для понимания нюансов проекта ➜ Маша пишет КП текстом и присылает клиенту ➜ клиент говорит «ок» и мы запускаем работу Так работали все три года. Когда-то не было лидокола и созвонов, но со временем они появились — это уже нюансы. Сейчас же я понял, что продавать «как обычно» не получится. Все же мы растем, у клиентов больше вопросов, и бизнесу уже сложно продавать чисто текстом. Что делаю? Иду к ИИшке, говорю: смотри, мне не нравится, как мы продаем, думаю, надо продавать на созвоне, что думаешь? ИИ, конечно же, соглашается и говорит: бизнесу надо продавать на созвоне, вот как я бы это делал: Я изучаю и понимаю, что нужно делать презентации-КП, в них рассказывать всю информацию о проекте — логично. Делаю первую презентацию, смотрю на КП и презентации коллег, собираю с учетом того, что у кого работает и какие вещи нравятся лично мне. Я не добавлял информацию о нас в КП, не было дизайна (преза была чисто черно-белой), но сделал упор на анализ конкурентов и ход работы, продвигая в первую очередь абонентку. Первый клиент, который нам тогда написал, — это инвестор, который хотел перезапустить свой личный бренд и продавать доступы в клуб для инвесторов. Ситуация идеальная для нашей услуги: стратегия, контент, трафик и воронка — все простроим. Единственное, чего нет, — это кейсов в этой нише или релевантных проектов. Что делать, как быть? Ну, мы недолго думали, поставили туда все хоть немного релевантные кейсы, где мы УЖЕ делали комплекс, и пошли на созвон. Тут я частично вернулся в продажи. Не скажу, что я это умею делать прям хорошо или отлично, но нам надо было понять, как и что делать. На созвоне я был не один, а с ребятами, которые могли помочь именно по процессу работы. Сама презентация шла хорошо: рассказали, кого проанализировали, какой у них контент, как ведут рекламные кампании, как можем работать с вами, какие тестовые посты. Ну и прямо на созвоне нам сказали: «нет, ребята, у вас нет опыта, спасибо за уделенное время». Обидно жуть. И презу делали, и инфу собирали, и старались. Но не смертельно. На самом деле за негативный опыт я ещё больше благодарен, потому что стало понятно, какие стороны у нас проседают. Ну и тогда решили оставить этот способ, но после каждого созвона докручивать презентацию, смотреть, что не понравилось, что понравилось. Прошло таким образом аж 7 защит КП, две из которых были в день выступления на PR-практикуме, после которого я мчался домой общаться с клиентом. Но это сработало! Мы закрыли двух клиентов на абонентку по адекватной цене и по комплексу работ, причём один согласился работать прямо на созвоне. Радости — полные штаны, гипотеза сработала, шалость удалась. Но это не повод расслабляться, потому что это был конец февраля, а негативные новости все появлялись и появлялись.