Сила партнерства: как экосистема расширяет возможности бизнеса? Об этом рассказала Диан...
Сила партнерства: как экосистема расширяет возможности бизнеса? Об этом рассказала Диана Горбачева, директор по развитию партнерской сети Диасофт👤 Сегодня на российском ИТ-рынке сформировались два параллельных тренда. 📎 Часть компаний в условиях оптимизации концентрируется на собственных ресурсах, сокращая партнерские программы и количество новых инициатив. 🖇 Другие, напротив, рассматривают партнерский канал как один из ключевых инструментов масштабирования бизнеса. Диасофт выбирает второй путь. Компания обладает зрелыми продуктами и глубокой технологической экспертизой. Задача следующего этапа – масштабировать эти компетенции через партнерскую экосистему: расширять присутствие в новых отраслях, увеличивать охват заказчиков и создавать дополнительные возможности для роста бизнеса. 📌Что важно учитывать при построении партнерской сети?📌 1. Определить бизнес-задачи партнерского канала Партнерская модель должна строиться исходя из конкретных целей бизнеса. Одна из ключевых – выход в новые отрасли с использованием уже существующих компетенций и продуктового портфеля. Вместо формирования собственной отраслевой экспертизы для каждого нового сегмента компания может опираться на партнеров, которые уже обладают необходимыми компетенциями, клиентскими связями и пониманием специфики рынка. Это позволяет сократить время выхода в новые сегменты, расширить охват и снизить стоимость масштабирования бизнеса. 2. Сегментировать партнеров по их роли в создании ценности Мы выделяем три основных направления партнерства: 🔹 Стратегическое партнерство – долгосрочные альянсы с крупными участниками ИТ-рынка. В основе такой модели – совместный выход на рынок, формирование комплексных предложений и реализация крупных проектов, требующих объединения продуктовых и отраслевых компетенций нескольких компаний. 🔹 Партнерство в области продаж и внедрения – работа с системными интеграторами и реселлерами, обладающими собственной клиентской базой и отраслевой экспертизой. Такой формат позволяет расширять присутствие в целевых сегментах, привлекать новых заказчиков и масштабировать проекты внедрения и сопровождения. 🔹 Технологическое партнерство – взаимодействие с разработчиками ПО и производителями программно-аппаратных комплексов. Цель – обеспечить технологическую совместимость решений и сформировать комплексные предложения, готовые к внедрению у заказчика. 3. Сформировать взаимовыгодную экономическую модель Устойчивый партнерский канал невозможен без понятной экономики для всех участников. Партнер должен видеть не только маржинальность конкретной сделки, но и возможность развивать собственный бизнес на базе технологий вендора. Чем больше партнер инвестирует в компетенции, продажи, внедрение и развитие собственных решений и сервисов на базе продуктов вендора, тем выше его заинтересованность в долгосрочном сотрудничестве. В результате партнерская модель становится не просто дополнительным каналом продаж, а самостоятельным механизмом масштабирования бизнеса и создания новых источников выручки.