Много встреч и 0 продаж - что делать?
Много встреч и 0 продаж - что делать? 🔵 Допустим, в месяц у вас 10 встреч, команда тратит время на КП, а денег от этого все не прибавляется. Что бы я делал в такой ситуации? Первым делом пытался бы понять, где конкретно затор. Между лидом и деньгами в кассе у агентства много этапов, по сути это та же воронка продаж. Я обычно строю её так: Грязный лид -> Целевой лид -> Встреча назначена -> Встреча проведена -> Сделка И вот на каждом из этих этапов что-то может пойти не так: 1. Долго отвечаем людям. То есть больше 2-3 часов. Тут кто-то может сказать, что кому нужно, те подождут, а нормальный бизнес вообще планирует за 2-3 недели. Ну, бл*дь, наверное, нормальный где-то есть)) Но в большинстве своём даже крупные бренды приходят с горящей жопой: тендер завтра, срочно, помогите, нужно ещё вчера. Ждать ответа на почте сутки-двое такой клиент не будет. 2. Долго выходим на бриф. Мы в Белом квадрате каждый месяц передаём лиды партнёрам, и каждое второе агентство отвечает: "ребят, мы готовы созвониться по вашему лиду через три дня". Какие нахер три дня, мы в каком году живём?)) У человека появилась потребность, и он хочет её закрыть: попросит бриф сегодня или завтра, а не согласитесь вы - согласится другой. 3. Первый созвон не вызвал желания идти дальше. Долго отвечали, долго перезванивали, перезвонил недовольный менеджер, позадавал какие-то вопросы, и вся коммуникация сложилась так, что ждать от нас КП клиенту уже неинтересно. 4. Пресейла нет вовсе. То есть после созвона или переписки договариваемся, что скинем презентацию/смету и просто скидываем. По сути это слитый лид, и между квалифицированным лидом и продажей у вас будет ноль. Клиент всегда покупает у агентства экспертизу, и пресейл существует для того, чтобы её показать. Нет такой встречи - клиент видит от вас табличку со сметой и сравнивает только по цене. 5. Нет дожимов после КП. Да, были годы, когда никаких дожимов не было нужно: люди приходили и покупали. Сейчас же после КП с заказчиком надо держать коммуникацию несколько месяцев. Задача может уйти из приоритета, про неё забывают и потом вспоминают, бюджет выделен, потом не выделен, короче, фантасмагория) С одной задачей можно бегать 2-3 месяца, и клиента всегда нужно дожимать. Поэтому вопрос «что делать, если встреч много, а продаж мало» сводится к одному: где у нас воронка ломается. Как делаем мы: на этот «затор» формулируем 3-5 гипотез, как его исправить, и занимаемся только им. Починили - переходим к следующему.
Канал в каталоге Максиметера
71 подписчиков · Маркетинг