Последние пару лет все чаще наблюдаю одну и ту же историю. — 8 мая 2026 г. в 08:29:32.547
Последние пару лет все чаще наблюдаю одну и ту же историю. Большинство селлеров до сих пор воспринимают маркетплейс как огромную онлайн-витрину. Логика простая - есть хороший товар, покупатель его увидит и купит. И в какой-то момент это действительно работало. Но маркетплейс уже давно живет по другой модели. Особенно сильно это стало заметно в последние полтора-два года. Сейчас конкуренция идет уже не столько за товар или цену, сколько за внимание внутри алгоритма. И рынок эту мысль пока до конца не переварил. Если честно, человек вообще не изучает маркетплейс так глубоко, как кажется селлеру. Никто не сидит вечерами и не сравнивает 200 карточек подряд. Максимум - открыли выдачу, пролистали несколько экранов, посмотрели несколько товаров и выбрали что-то более-менее понятное. И вот тут становится интересно. Человеку кажется, что он выбирает из огромного рынка. Хотя по факту он видит очень маленький кусок выдачи и ограниченное количество SKU, которые алгоритм решил показать именно сейчас. Остального рынка для него как будто не существует. Поэтому маркетплейс уже давно перестал быть витриной. Это скорее система распределения внимания. Причем довольно жесткая. Самое интересное, что алгоритм вообще не пытается показать человеку лучший товар. У него другая задача - угадать, какой SKU купят быстрее и с меньшим сопротивлением. И дальше система начинает усиливать именно такие товары. Алгоритму, если совсем грубо, вообще без разницы сколько денег вложено в товар, как долго делали фотосессию, насколько селлер любит свой бренд или как красиво оформлена карточка. У него только один вопрос - этот SKU купят или нет. Ну а дальше начинается математика поведения. Алгоритм смотрит, кликают ли в карточку, добавляют ли товар в корзину, покупают ли его и насколько стабильно SKU удерживает это поведение во времени. Если сигналы хорошие - карточка начинает получать больше внимания. Ее поднимают выше, расширяют показы, начинают активнее прокидывать в похожие товары. Потому что для системы это понятный и безопасный SKU. И вот здесь появляется очень странный эффект маркетплейсов. Сильный товар начинает становиться еще сильнее. Когда-то маркетплейс действительно выглядел как единая витрина. Потом рынок начал массово копировать лидеров. Любой успешный SKU очень быстро обрастал десятками похожих карточек. Никто не хотел выпадать из продаж и все старались удержаться внутри уже работающей модели. И это очень сильно повлияло на сами алгоритмы. Система постепенно научилась доверять не уникальности, а предсказуемости поведения. Алгоритму проще усиливать товары со знакомой динамикой - стабильным CR, предсказуемым спросом и похожими паттернами продаж. По сути маркетплейс начинает собирать вокруг себя кластеры “понятных” SKU. И дальше каждая площадка идет своим путем. Wildberries старается удерживать более широкую витрину и постоянно тестирует новые SKU внутри спроса. Ozon, наоборот, сильнее тяготеет к кластерам популярности и постепенно концентрирует внимание вокруг ограниченного набора самых стабильных товаров. Но для селлера вывод здесь довольно неприятный. На маркетплейсе уже недостаточно просто сделать хороший товар. Нужно понимать, как алгоритм вообще воспринимает SKU и способен ли он встроить его в понятную для себя модель поведения. А дальше начинается самая любимая часть рынка. Когда у товара нет продаж, большинство делает один и тот же вывод - нужно долить трафика. И вот здесь рынок начинает ломать сам себя. Потому что реклама на маркетплейсе не покупает продажи. Она покупает право на тест внутри алгоритма. По сути селлер платит не за покупателя. Он платит за возможность доказать системе, что этот SKU достоин внимания. Но алгоритм не обязан держать товар наверху только потому, что в него залили рекламный бюджет. Система дает поток, смотрит реакцию аудитории, сравнивает SKU с другими товарами внутри категории и дальше принимает решение - усиливать карточку дальше или спокойно увести ее вниз. Именно поэтому рост трафика очен