ЛЕСТНИЧНЫЙ УМ
ЛЕСТНИЧНЫЙ УМ или что работает в убеждении лучше аргументов? Когда я создавала клуб переговоров, моей задачей было привлечь на занятия как можно больше руководителей. Поэтому, когда меня спрашивали: – А чем вы занимаетесь? Я улыбалась и произносила: – А вы слышали такое выражение — «лестничный ум»? После этого вопроса большинство моих собеседников либо становились участником клуба, либо заказывали тренинг по ведению переговоров для своей компании. Этот вопрос был моим тизером. Он позволял заинтересовать собеседника и через историю создать потребность в развитии навыков быстрого реагирования в сложной, конфликтной ситуации. Тизер настолько всем понравился, что участники, которые решили после обучения переговорам создать свой клуб, анонсировали его с помощью такого же маркетингового хода. Давайте исследуем, как работает этот тизер. Поскольку про лестничный ум мало кто когда-либо слышал, мой собеседник закономерно интересовался, что же это такое. И я ему рассказывала о французском философе Дени Дидро, который однажды обедал в доме известного государственного деятеля. В шикарном зале на втором этаже огромного дома, где проходил обед, кто-то из гостей сделал ему замечание, которое заставило его надолго замолчать. Дидро сначала покраснел, потом побелел, потом позеленел от злости, но так и не придумал, что ответить своему обидчику. И только спускаясь вниз по лестнице… Да, вы правильно угадали — он сообразил, что же можно было сказать в этой сложной ситуации. В своем эссе Дидро назвал это явление «лестничный ум» (перевод с французского l’esprit de l’escalier). Сколько лет прошло, а мы каждый день сталкиваемся с подобной проблемой: не знаем, как реагировать на неожиданное заявление собеседника, а потом придумываем сто и один вариант ответа, когда время уже упущено. А дальше я рассказывала заинтригованному собеседнику о Клубе, о том, как мы ведем борьбу с лестничным умом и какие люди собрались вместе с этой целью. Когда человек слышит новое слово, узнает что-то для него новое и неизведанное, не являющееся частью его картины мира, у него возникает потребность этот пробел в области знаний ликвидировать. Во время рассказа в голове у слушателя всплывают картинки из его собственной жизни — ситуации, когда он оказался в одном положении с Дени Дидро, и возникает проблематизация — запрос на разрешение подобных ситуаций в дальнейшем. Когда он слышит о других участниках Клуба с тем же статусом в обществе и похожим запросом — начинает работать «принцип сходства». Дальше мы поговорим о нем подробнее. И в конце предлагается конкретное решение — его хочется испытать хоть раз, почему бы и нет? Благодаря тизеру «лестничный ум» клуб собрался очень быстро, участники пришли заряженные на подвиги, что позволило нам побеждать на чемпионатах и турнирах по управленческой борьбе в разных городах, в том числе на Чемпионате России. А благодаря их успехам я стала известна как бизнес-тренер по переговорам. Хотите найти свой тизер и производить невероятное впечатление при знакомстве? Этому и другим техникам убеждения и влияния учит моя авторская игра "Эффект красной розы" – главный бестселлер из всех 50 игр, которые я создала.