«Что вы отслеживали, кроме продаж?» — 26 июня 2026 г. в 09:48:22.506
«Что вы отслеживали, кроме продаж?» Такой комментарий я получила от жюри, когда моя заявка с кейсом прошла в лонглист «Меркурия». Очень хорошо помню свои ощущения в тот момент. Я потерялась и вдруг, отчетливо поняла, что для большинства региональных проектов главная метрика эффективности работы с коммуникациями — это продажи! В моем портфеле только 30% тех, кто помимо продаж следит за изменением пользовательского поведения, через охваты и посмотры, замеряет лояльность, следит за чистотой комьюнити вокруг бренда, — в общем, измеряет косвенные сущности, которые создают отложенный спрос и удерживают аудиторию вокруг бренда в кризисы. Чтобы в мою голову не полетели камни, оговорюсь: да, продажи — это важно, это деньги, кровь, самый чистый показатель эффективности, НО А как же тогда измерять запросы типа: «Я хочу построить знание вокруг продукта» или «Хочу, создать популяризировать, чтобы знали?» Продажи — это миллион факторов на которые коммуникационный маркетинг работает косвенно: ▶️«уговаривает» вернуться, если бренд накосячил с сервисом ▶️«объясняет» зачем продукт нужен, когда очевидной связи «проблема — продукт» нет ▶️«растит» поклонников бренда, которые готовы прощать косяки и рассказывать о бренде при любом удобном случае. И еще вопрос: как оценивать эффективность коммуникаций, если в бренде нет системы аналитики? Сейчас у меня в портфеле появился проект, который так прозрачно ведет учет, что мы буквально сразу видим, как рост охвата и вовлечения сказался на количестве первичных клиентов. И это супер! Но в большинстве случаев мы не можем добиться ответа на вопрос: «А что стало с лидами, которые в этом месяце пришли через соцсети»? А как быть, если продукт сезонный и в плане продаж, и в плане вовлечения? А как быть, если вдруг становится понятно, что продукт утратил актуальность? Или еще незнаком рынку? Вопрос тона в котором заказчики, порой, перечеркивают весь труд коммуникационщиков, — это отдельная тема, об этом я обязательно напишу отдельно! А этот спич закончу мыслью, которую хочется посеять в восприятии руководителей и владельцев бизнеса. Коммуникации, соцсети, и любая реклама, кроме перфоманс-инструментов, — это всегда «косвенно про продажи» и эффективность оценивается целым спектром метрик: ▶️охват (как количество уникальных касаний), ▶️просмотры (как возвращаемость в контент), ▶️вовлеченность (как сигнал того, что вызывает интерес у аудитории), ▶️стабильность подписки (как метрика удержания интереса аудитории), Все это косвенно про продажи, все это — про поведение ваших потенциальных покупателей. Выигрывают те, кто внимательно считывает эти триггеры, прислушивается, меняет продукт, отношение с аудиторией и обладает длинной волей. p/s Отвечает ли маркетинг за деньги? Конечно! Но давайте честно: невозможно требовать роста выручки, если в продукте дыры, а путь клиента не оцифрован. Маркетинг — не магия. Он часть системы.