B2B вам не B2C! Чем воронка для корпоративного рынка отличается от розничной воронки
B2B вам не B2C! Чем воронка для корпоративного рынка отличается от розничной воронки Готовила материал для одного из проектов, решила поделиться с вами. Многие компании переносят розничную логику в корпоративные продажи. Линейная воронка «от первого обращения до сделки» с показателями перехода между этапами и скорости в качестве главных измерителей не подходит для сложных проектов с длительным согласованием. В чем отличия? 1. Лиц, принимающих решения, реально не одно, а как минимум три. Роди примерно такие: экономист (спрашивает о прибыльности), технический специалист (о надёжности) и будущий пользователь (об удобстве). Тот, кто знает только одного из них, не управляет сделкой, а полагается на случай. 2. Цикл сделки - не дни, а месяцы 3-9 месяцев - обычное дело. Управлять нужно не скоростью любой ценой, а прозрачностью «замороженных» этапов. Показатель замороженных сделок здесь важнее, чем сиюминутный показатель конверсии. 3. Сделка - не финал, а начало. В корпоративном секторе до 80% будущей выручки находится в действующей клиентской базе. Ежеквартальные обзоры бизнеса, регулярная проверка удовлетворённости и сигналы к расширению продаж - не дополнительные опции, а необходимая норма. 4. Язык коммуникации зависит от роли собеседника. В розничных продажах вы обращаетесь к одному человеку. В корпоративных - к троим (см. п.1), и к каждому нужен свой язык: цифры и сроки - для экономиста, технические характеристики - для инженера, удобство и простота - для пользователя. Хотите список показателей, которые важно мониторить в B2B? Ставьте реакцию, если будет много, сделаю отдельный пост.