B2B вам не B2C! Чем воронка для корпоративного рынка отличается от розничной воронки — 19 мая 2026 г. в 18:47:53.903
B2B вам не B2C! Чем воронка для корпоративного рынка отличается от розничной воронки Готовила материал для одного из проектов, решила поделиться с вами. Многие компании переносят розничную логику в корпоративные продажи. Линейная воронка «от первого обращения до сделки» с показателями перехода между этапами и скорости в качестве главных измерителей не подходит для сложных проектов с длительным согласованием. В чем отличия? 1. Лиц, принимающих решения, реально не одно, а как минимум три. Роди примерно такие: экономист (спрашивает о прибыльности), технический специалист (о надёжности) и будущий пользователь (об удобстве). Тот, кто знает только одного из них, не управляет сделкой, а полагается на случай. 2. Цикл сделки - не дни, а месяцы 3-9 месяцев - обычное дело. Управлять нужно не скоростью любой ценой, а прозрачностью «замороженных» этапов. Показатель замороженных сделок здесь важнее, чем сиюминутный показатель конверсии. 3. Сделка - не финал, а начало. В корпоративном секторе до 80% будущей выручки находится в действующей клиентской базе. Ежеквартальные обзоры бизнеса, регулярная проверка удовлетворённости и сигналы к расширению продаж - не дополнительные опции, а необходимая норма. 4. Язык коммуникации зависит от роли собеседника. В розничных продажах вы обращаетесь к одному человеку. В корпоративных - к троим (см. п.1), и к каждому нужен свой язык: цифры и сроки - для экономиста, технические характеристики - для инженера, удобство и простота - для пользователя. Хотите список показателей, которые важно мониторить в B2B? Ставьте реакцию, если будет много, сделаю отдельный пост.