«Дорого». «Подумаю». «Нужно посоветоваться». Знакомо? 😬
«Дорого». «Подумаю». «Нужно посоветоваться». Знакомо? 😬 Большинство продавцов в этот момент либо начинают спорить, либо сдаются. А зря. Потому что возражение - это не отказ, а запрос на дополнительную информацию. Иногда это также своеобразный способ продолжить диалог. Вот проверенный алгоритм, который превращает любые сомнения клиента в продажу: ЭВАК. Э — эмпатия Не «вы не правы», а «Я вас понимаю». Фразы: — Действительно, это важный момент. — Я прекрасно понимаю, о чем вы говорите. — Согласен(на), на первый взгляд так и кажется. Зачем: ✔ Расслабить клиента, снять защиту. В — вопрос Не спорьте, а уточняйте. — Я правильно понял(а), что сейчас для вас в приоритете цена? — А что именно вас смущает в гарантии? Зачем: ✔ Понять суть ✔ Отделить эмоции от фактов ✔ Перехватить инициативу А — аргумент Только факты, выгоды и спокойный тон. Никакого «вы ошибаетесь». Лучше: «Давайте посмотрим на цифры. За 3 месяца это окупается, потому что…» К — контроль Закрепляющий вопрос. Без него клиент может снова уйти в сомнения. Примеры: — Я разрешил(а) ваши сомнения? — Ну что, попробуем? — Вас это устраивает? Зачем: ✔ Убедиться, что возражение снято ✔ Экологично перевести диалог на стадию закрытия сделки ❌ Чего делать нельзя (и 90% продавцов это делают!) — Раздражаться — Спорить — Игнорировать Запомните: Клиент возражает не потому, что не хочет покупать. А потому, что у него есть страх, непонимание или нехватка информации. Ваша задача — провести его по схеме ЭВАК. Попробуйте завтра с первым же «дорого». Результат вас удивит.