Почему KPI - это не волшебная таблетка — 28 июня 2026 г. в 18:57:54.050
Почему KPI - это не волшебная таблетка Ещё в 1975 г. Ч. Гудхарт сформулировал интересный закон: «Когда мера становится целью, она перестаёт быть хорошей мерой». Суть в том, что когда конкретный показатель начинают использовать как целевую метрику (KPI), сотрудники подстраивают своё поведение именно под неё. Что происходит в отделе продаж в таком случае? KPI становится главной целью, в ущерб: 📍качеству лидов. Менеджеры гонятся за любыми контактами, не вдаваясь в анализ потребностей клиентов 📍клиентоориентированности. Менеджеров не интересует выстраивание долгосрочных отношений, их фокус на выполнение цифр плана 📍корректности данных. В погоне за нужной цифрой сотрудники ищут варианты манипуляции: завышают цены, скрывают возвраты. Что делать: ✨анализируйте причинно-следственные связи. «Почему вырос именно этот показатель?». Есть ли этому логичное объяснение, изменились ли другие метрики ✨осторожно с бонусами. Если доп оплата напрямую зависит от определенной метрики, сотрудники будут оптимизировать именно её ✨меняйте метрики KPI. Они должны работать в соответствии с целями компании