🎯 Как понять, что на самом деле нужно клиенту. ...
🎯 Как понять, что на самом деле нужно клиенту. Часть 2: Вопросы Друзья, в прошлый раз мы говорили о том, что потребности клиента — как айсберг. Наверху — то, что он говорит. Под водой — то, что он на самом деле хочет. Сегодня расскажу, как задавать вопросы, чтобы добраться до этого «подводного» уровня. Потому что правильный вопрос — это половина успеха. ❌ Какие вопросы не работают Начну с того, что я перестала делать. «Вам что-то подсказать?» Клиент отвечает «нет, я просто смотрю» — и уходит. «Какой у вас бюджет?» Слишком рано. Человек ещё не понял, нужен ли ему вообще ваш продукт. «Что вас интересует?» Слишком общо. Клиент сам не всегда знает ответ. Такие вопросы создают барьер. Клиент чувствует, что вы хотите продать, а не помочь. ✅ Какие вопросы работают А вот вопросы, которые открывают дверь. 1. «Что вас не устраивает сейчас?» Это вопрос про боль. Человек не покупает новую сумку, потому что старая порвалась. Он покупает, потому что хочет чувствовать себя лучше. Задача — понять, что именно не так. 2. «Что для вас важно в результате?» Это вопрос про цель. Клиент может сказать «хочу новую сумку». А на самом деле хочет выглядеть стильно на встрече выпускников. Задача — понять, куда он идёт. 3. «Что бы вы хотели изменить?» Это вопрос про мечту. Он открывает желания второго и третьего уровня. Клиент может сказать «хочу обновить гардероб». А за этим стоит «хочу снова чувствовать себя женщиной, а не только мамой и сотрудником». 4. «А что, если бы всё было идеально? Как бы это выглядело?» Это вопрос про образ. Он помогает клиенту самому сформулировать, чего он хочет. И вы понимаете, куда двигаться. 5. «Что для вас будет лучшим результатом?» Это вопрос про критерии успеха. Клиент сам скажет, как он поймёт, что вы сделали свою работу хорошо. 💡 Главное правило Задавайте вопрос — и молчите. Не перебивайте. Не вставляйте свои комментарии. Не предлагайте решение сразу. Дайте человеку выговориться. Иногда клиент сам себя слышит в этот момент. И это самое ценное. 👇 А какие вопросы задаёте вы? Есть свои приёмы? Или, может, был случай, когда вопрос помог понять клиента? Поделитесь в комментариях — это полезно всем, кто работает с людьми! 😊