❓Как понять, что на самом деле нужно клиенту. ...
❓Как понять, что на самом деле нужно клиенту. Часть 3: Выгода, а не характеристики Но вот мы поняли, чего хочет клиент. Что дальше? Как ему это преподнести? Главная ошибка новичков — рассказывать о характеристиках. А нужно говорить о выгоде. ❌ Характеристики: «Что это такое?» Характеристики — это факты о вашем продукте или услуге. Сухие, точные, но… бесполезные для клиента. «У этой сумки 5 отделений и водоотталкивающая ткань». «Я напишу вам 10 постов и сделаю 5 графиков». «У меня 20 лет опыта в продажах». Звучит неплохо. Но клиент думает: «И что? Мне-то какая разница?» ✅ Выгода: «Что я с этого получу?» Выгода — это то, как характеристика решает проблему клиента или исполняет его желание. «В этой сумке 5 отделений (характеристика), поэтому вы больше никогда не будете судорожно искать ключи на дне (выгода)». «Я напишу 10 постов (характеристика), которые приведут к вам новых клиентов и освободят ваше время (выгода)». «Мой 20-летний опыт (характеристика) поможет избежать ошибок, которые стоят денег (выгода)». Характеристика — это про предмет. Выгода — это про человека. 🗣️ Как это звучит в диалоге Представьте, клиент выбирает сумку. Продавец 1 (характеристики): — В этой модели очень прочная фурнитура и натуральная кожа. — Ага… Понятно. (И уходит). Продавец 2 (выгода): — Эта сумка из натуральной кожи. Знаете, что это значит для вас? Она не сотрётся через месяц, как дешёвые аналоги. Вы сможете носить её каждый день, и она будет выглядеть так же стильно, как в первый день. — О, это то, что мне нужно! Почувствовали разницу? Во втором случае продавец говорит не о сумке, а о жизни клиента с этой сумкой. 💡 Как превратить характеристику в выгоду Есть простой приём: после каждой характеристики спрашивайте себя: «И что? Что это даёт клиенту?» «Я быстро отвечаю на сообщения». → «И что?» → «Вы не будете ждать ответа днями и нервничать». «Я сдаю работу раньше срока». → «И что?» → «У вас будет время на проверку и правки без спешки». «У меня есть опыт в продажах». → «И что?» → «Я знаю, как общаться с вашими клиентами, чтобы они захотели вернуться». Задайте себе это «И что?» три раза — и вы дойдёте до настоящей ценности. 👇 А вы замечали, что чаще говорите клиентам — о характеристиках или о выгоде? Поделитесь в комментариях! Это очень полезно для всех, кто работает с людьми. 😊