Стоимость внимания. Пока голова занята первым клиентом, она не занята развитием продукт...
Стоимость внимания. Пока голова занята первым клиентом, она не занята развитием продукта, контентом, стратегией. Дешевые клиенты не просто едят время. Они занимают оперативную память, в которой должен рождаться ваш рост. Риск репутации. Парадокс, подтвержденный практикой: чаще всего негатив оставляют не те, кто заплатил дорого, а те, кто заплатил мало и был тревожен с самого начала. Возвраты, споры, публичные претензии живут в нижнем ценовом сегменте. Итог арифметики: клиент за 30 тысяч при честном подсчете нередко стоит вам дороже, чем принёс. Клиент за 300 тысяч при том же подсчете почти всегда дешевле в обслуживании, чем кажется. Дорогой клиент дешевле дешевого. Теперь главный вопрос: почему так. Это не мистика и не снобизм и мы писали об этом в письме про формулу СоСтояние = Состояние. Низкий чек притягивает людей в дефиците. Не бедных, дефицит и бедность - разные вещи, а людей в состоянии нехватки: денег, уверенности, опоры. Человек в дефиците покупает не из решения, а из надежды пополам с тревогой. И тревога не заканчивается оплатой. Она переезжает в работу с вами: в одиннадцать вопросов до покупки, в переписку через день, в ожидание, что вы закроете собой то, что не закрывается продуктом. Дефицит порождает недоверие. Человеку в нехватке страшно ошибиться, поэтому он перепроверяет каждый ваш шаг. Недоверие съедает ваше время: вы работаете не с задачей клиента, а с его сомнениями. Это самая дорогая работа из существующих, и она не оплачена, потому что в чек за тридцать тысяч её никто не закладывал. Высокий чек работает как фильтр по состоянию. Человек, спокойно платящий триста, находится в другой точке: у него есть опора, он принимает решения из выбора, а не из страха, он покупает результат, а не надежду. С ним вы работаете по специальности: над его задачей, а не над его тревогой. Отсюда мораль: поднимая цену, вы не просто увеличиваете доход с клиента. Вы снижаете себестоимость собственного бизнеса: меньше часов переписки на рубль выручки, меньше эмоционального расхода, меньше возвратов, больше свободной головы. Считайте полную стоимость владения. В ней спрятан самый быстрый рост из доступных вам сегодня. С верой в ваш масштаб, Команда Виталия Кузнецова