Продавец IT-решений для логистики – кто он? — 25 июня 2026 г. в 17:47:38.959
Продавец IT-решений для логистики – кто он? Продавец услуг B2B, как и любой продавец услуг просто обязан качественно знать услугу/продукт, который он продает, а продает он не логистическое решение, а инструмент для решения логистической задачи. На сегодняшний день на рынке очень много разработанных IT командами ПО(инструменты) под различные цели из области логистики: сводят грузовладельцев с перевозчиками, организуют взаимодействие грузоотправителей и перевозчиков по процессам ожидания, погрузки, документооборота и сроков доставки на различные РЦ, предложение альтернативных маршрутов и видов транспорта, отслеживание в режиме он-лайн, планирование, управление и пополнение запасов, WMS, TMS, YMS, … интеграция всех заточенных под логистику продуктов с CRM, 1С, ERP, ЭДО и т.д. Да не подвергнут меня суровой критике Коллеги, немного аналогии: был/существует кейс «похожий» на разработку отечественного электрокара и бодро в стартап набрали 1000+ IT-специалистов. Через 1,5 года чуда не случилось, не появилось «дитя». Устроили брейн-шторм и решили все же позвать в Проект специалистов из Automotive. Процесс сдвинулся…)) Это подтверждает лишь эффективность (одна из сторон) метода проектного управления Scrum(Agile), когда цепочка рабочая: IT-разработчики – Scrum-мастер*-Стейкхолдеры. И “колесо” начинает приобретать форму круга, когда Scrum-master* – Переводчик с языка и логики IT на язык заказчика и наоборот, а не внутренний специалист из команды IT который немного имеет представление о продукте (ну или в процессе немного освоит необходимые знания), ну или о продаже услуг логистики, что крайне специфично. Сложнее только продажа услуг консалтинга в области логистики! И как резюме: профессии все важны и нужны, но так как Клиенты нынче прошаренные и так же всякий раз проверяют на «вшивость» продавца, который им продает услугу (логистики, а не IT), т.е. задают специфичные (не для IT отрасли) вопросы из области логистики (транспортной, складской, таможенной, финансовой, производственной и т.д.) – и будет крайне неловко, когда такой продавец «поплывет» даже выучив Скрипт наизусть и в хронологическом порядке. Далее никакие навыки работы с возражениями не помогут. И здесь не сработает, что неудачная (в данном аспекте - негативная) продажа не сможет быть зафиксирована, как «контакт», с возможностью связаться через 1-3-6 месяцев. У Клиентов же тоже имеется CRM с отражением контакта и причиной почему продажа не состоялась. Не потому, что IT неудачное, плохое, сырое, не из их области и т.д. а потому что продавец не смог говорить с Клиентом на языке Логистики. Давайте не будем сводить непростой труд продавца логистических услуг чисто знанием IT инструмента для логистики. Здесь, бесспорно, последовательность должна быть: 1 - hard skills в области логистики, 2- soft skills продавца 3 – знание IT-решения. В крайнем случае 1 и 2 могут быть поменяны местами. Это также правда, как не может быть в логистике ОДНОВРЕМЕННО И ВСЕ ВМЕСТЕ: Быстро-Качественно-Дешево. У вас другое мнение? Поделитесь? #РуководительОтделаПродаж #КоммерческийДиректор #ДиректорПоЛогистике #ТопМенеджер #B2B #Стартап #РазвитиеБизнеса