Партизанский маркетинг от Левитаса – урок №37. Как заработать больше, давая скидки и де... — 27 мая 2026 г. в 18:14:03.129
Партизанский маркетинг от Левитаса – урок №37. Как заработать больше, давая скидки и делая подарки Одна из вещей, способных уничтожить Ваш бизнес – это скидки. Нередко продавцы используют их как единственный инструмент для закрытия сделок. Однако беда в том, что скидки убивают прибыль. Если Вы продаёте товар за 100, а себестоимость у него 90, маржа составит 10%. И если продавец пошёл на поводу у клиента и дал ему ма-а-аленькую скидочку, всего 5% – Вы только что потеряли 50% маржи. А если учесть, что из этой маржи Вы ещё должны оплатить аренду, зарплаты сотрудников и т.п. – вполне вероятно, что Вы потеряли 90% прибыли. Или даже всю прибыль. Однако существуют способы использовать скидки правильно – чтобы денег у Вас в кассе стало больше, а не меньше. Я подробно пишу об этих способах в своих книгах (их можно найти на маркетплейсах и на «ЛитРес», набрав в поиске «Александр Левитас»), сегодня же расскажу лишь об одном из них. Как говорил мой коллега и учитель Александр Деревицкий: «Скидки нельзя давать, скидки надо продавать». Клиент должен заслужить скидку, сделав что-то выгодное для нас. И самым простым способом будет «поощрение сверху». Скидка за объём покупки. Возьмём всё ту же ситуацию – мы продаём товар за 100 при себестоимости 90. Если человек просит скидку в 5%, мы должны задать себе простой вопрос: сколько он должен купить со скидкой в 5%, чтобы у нас в кассе оказалось больше денег, чем при продаже без скидки? И тогда мы можем спокойно ответить клиенту: «Да, пожалуйста, при покупке от 3 штук ты получишь 5% скидки». Потому что в этом случае мы заработаем 15 вместо 10. Но есть одна вещь, которая в глазах клиента более привлекательна, чем скидка. Сравните три рекламных предложения: «Скидка 25% при покупке четырех шоколадок»; «Четыре шоколадки по цене трех»; «Купи три шоколадки – получи одну в подарок». Хотя все три фразы обещают абсолютно одно и то же, второе предложение работает лучше первого, а третье – лучше второго. Мы можем подать скидку за объём – как подарок для хорошего клиента. «При заказе мясной порции – вторая кружка пива бесплатно». «Купи пять кусков мыла, получи шестой в подарок». И т.п. А что делать, если бизнес у нас низкомаржинальный, и возможны лишь смехотворные скидки вроде 1%, которые не впечатлят клиента? Тут нас тоже выручит подарок – ведь в качестве подарка может выступать даже товар с очень низкой себестоимостью, лишь бы клиент не знал, почём мы приобрели этот товар. Например, когда-то мои ученики из сети чайно-кофейных магазинов «Порт Мокка» подняли средний чек почти вдвое – за счёт того, что за каждые полные $10 в чеке они давали покупателю в подарок шарик прессованного чая, который стоил магазину примерно $0,15. А как можно использовать этот приём в Вашем бизнесе, чтобы поднять прибыль? Или хотите, мы подумаем об этом вместе? Автор Александр Левитас