Вчера подруги устроили мне праздник.
Вчера подруги устроили мне праздник. Меня зацепила одна деталь. К каждому блюду там прилагалась своя история. Когда принесли надутый чебурек, официант не просто поставил его на стол, а рассказал легенду, связанную с этим блюдом. Позже прозвучал тост, и он тоже начался с истории. Сам по себе чебурек мало чем отличается от чебуреков в десятках других мест. Но история добавила ему ценность. Захотелось рассказать об этом другим и вернуться ещё раз. Многие компании рассказывают клиентам о характеристиках своего продукта. Всё правильно. Но люди потом пересказывают не характеристики. Они пересказывают истории и впечатления, которые остались после взаимодействия с вами. Неважно, что вы продаёте: строительные материалы, мебель, продукты или услуги. У любого продукта есть история происхождение, опыт использования и результаты. Когда продукт получает историю, он перестаёт быть просто товаром или услугой, а становится чем-то большим. Вспомните себя в роли клиента. Какие покупки оставили след в вашей жизни? Что вы до сих пор рекомендуете другим, вспоминаете или ставите в пример? Скорее всего, вас зацепили не только характеристики, цена или набор функций. За каждой такой покупкой стояли эмоции, история, отношение или результат, который оказался важнее самого продукта. Люди любят покупать, а не когда им продают. История помогает человеку ещё до покупки представить себя в будущем опыте использования продукта. Почувствовать эмоции, увидеть результат, примерить ситуацию на себя. Поэтому запоминаются не характеристики и не список преимуществ. Запоминается история, которая позволила человеку прожить этот опыт ещё до того, как он стал клиентом.