Кронвелл Групп - новое и актуальное в сфере гостеприимства
Бизнес · 22 июня 2026 г.
ОСОБЕННОСТИ РАБОТЫ С КИТАЕМ: ПОРТРЕТ ТУРИСТА, КАНАЛЫ ПРОДАЖ И ИСКУССТВО КОММУНИКАЦИИ — 22 июня 2026 г. в 12:39:43.064
ОСОБЕННОСТИ РАБОТЫ С КИТАЕМ: ПОРТРЕТ ТУРИСТА, КАНАЛЫ ПРОДАЖ И ИСКУССТВО КОММУНИКАЦИИ Выход на китайский туристический рынок требует не только технологической готовности, но и глубокого понимания самого китайского туриста: кто он, сколько тратит, где принимает решение о покупке — и как выстраивать с ним (и его агентом) долгосрочные деловые отношения. На отраслевой конференции «Мой Агент Connect: Россия — Азия» эксперты рынка разобрали эти аспекты детально — и их наблюдения во многом меняют привычные представления о работе с китайской аудиторией. Три портрета китайского туриста: кто едет, сколько тратит и когда бронирует Клодия Лю (ePay China) представила детальную сегментацию китайских выездных туристов. Самая многочисленная группа — те, кто путешествует от 3 до 7 дней с бюджетом $400–700: они планируют поездку всего за 1–2 недели. Около трети туристов предпочитают поездки от 7 до 15 дней с бюджетом $700–1400, бронируя за 3–4 недели. Наконец, путешественники, чьи поездки превышают 15 дней, располагают бюджетом от $1400 до $2800 и выше — они планируют заблаговременно, за 1–2 месяца. Основные расходы приходятся на перелёт и проживание, питание и шопинг занимают меньшую долю. Поездки в основном носят туристический характер, однако после введения безвизового режима между Китаем и Россией в декабре 2025 года, продлённого до 2027 года, ожидается заметный рост деловой активности. Вывод для B2B-агентств: авиаконтент — это сердце продукта. Тот, кто контролирует доступ к авиабилетам на конкурентных условиях, контролирует всю цепочку продаж. Социальные сети как новый канал продаж: +58% к объёмам бронирования отелей Традиционные OTA по-прежнему занимают 60–70% китайского рынка онлайн-бронирований. Но ландшафт меняется быстрее, чем успевают адаптироваться большинство игроков. Социальные сети сформировали принципиально новую модель продаж: не поиск и бронирование, а вдохновение и импульсная покупка. «Соцсети не продают билеты. Они продают желание путешествовать — а потом конвертируют его в ваучеры на отели и туристические услуги прямо в ленте». — Клаудия Лю, ePay China. Результаты говорят сами за себя: +58% к объёму продаж отелей через TikTok-сети в 2025 году +94% в новогодние праздники 2026 года по сравнению с аналогичным периодом 2025-го Текущая доля рынка — около 3%, но темпы роста указывают на потенциал 10–15% в горизонте 3–5 лет Для российских турагентств и туроператоров, ориентированных на китайский рынок, социальные сети становятся ключевым каналом коммуникации, который во многом меняет привычные подходы к работе с аудиторией в Китае. Искусство читать между строк: как понять китайского партнёра В деловой коммуникации с китайскими партнёрами главное — научиться слышать то, что не произносится вслух. Китайская культура высококонтекстна: отказ никогда не звучит как «нет», критика прячется за похвалой, а усталость партнёра зашифрована в вежливом вопросе о вашем отдыхе. Чтобы наладить устойчивый контакт, лучше избегать публичных эмоций и прямой критики — сначала отметить сильные стороны, и лишь потом, мягко, переходить к замечаниям. Важно учитывать иерархию за столом переговоров: почётное место гостя — прямо напротив входа, лицом к двери, а бокал при тосте держат ниже, чем у человека более высокого статуса. Именно в этом проявляется ключевое различие подходов к деловому общению и переговорам: если в русской культуре общения преобладают прямота и определённость, то китайская строится на гибкости, дипломатии и умении маневрировать в зависимости от ситуации. «Китайцы никогда не говорят “нет”. Потому что сегодня “нет” может превратиться в “да” уже завтра — обстоятельства могут измениться. Китайцы никогда не оставляют после себя выжженную землю. Они всегда оставляют возможности для дальнейшего диалога. Это очень важно.» — Анна Витальевна Челнокова-Щейка, Ph.D., доцент департамента маркетинга Высшей школы бизнеса НИУ ВШЭ, директор компании Woori Media & Culture в России. Подробности