Зачем закрытые вопросы в продажах? — 27 марта 2026 г. в 14:33:01.833
Зачем закрытые вопросы в продажах? Часто говорят, что в продажах нужно стараться избегать закрытых вопросов. Так ли это?🧐 На всякий случай добавлю определение: Закрытый вопрос - предусматривает один или несколько заранее установленных вариантов ответа (т.е. когда можно ответить только "да" или "нет", или какой-то конкретный вариант. Например: Вы какой чай будете черный или зелёный? - это альтернативный закрытый вопрос). Итак, чем же плохи закрытые вопросы? Ну начнем с того, что в целом они очень даже полезны во многих сферах, например, в работе следователей, психиатрических распросах, в анкетировании, на собеседовании и ещё во многих др. случаях)) И так же и в процессе продажи они бывают необходимы, а бывают и под запретом🤐 Давайте разбираться, когда и каким образом правильно их формулировать: ❌Запрещено использовать закрытые вопросы: ▪️Когда мы преследуем цель "разговорить" человека, чтобы он дал полный ответ, высказал своё мнение и эмоции. Это на этапе выявления потребности в телефонном разговоре, при личной встрече. ✅ Закрытые вопросы необходимы, когда: ▪️Хотим назначить встречу/звонок, предлагаем варианты времени или даты (выбор без выбора😉). ▪️Сопровождаем процесс покупки, увеличиваем средний чек, делаем доппродажи. ▪️Начинаем выяснять потребность в переписке (пока нет цели разговорить клиента, есть цель завязать диалог. Ответить коротко гораздо легче). ▪️Хотим показать свою экспертность, уточняя не очевидные запросы по техническим характеристикам товара. ▪️ Покупатель много говорит не по теме, уводит в сторону от совершения сделки. С помощью зак-ых вопросов вы управляете диалогом и ограничиваете клиента в ответе. Тупой закрытый вопрос, который надо забыть навсегда: "Могу я вам чем-нибудь помочь"? Если все ещё его используйте, вот вам пару альтернатив на замену: -Вижу, что вы выбираете планшет. Давайте расскажу вам основные отличия этих моделей. -У этой модели есть разные комплектации, вы уже определились, какая лучше вам подходит? -Вы в первый раз в нашем салоне? Ну или задайте сами себе вопрос, а чем я могу помочь? Вот то, что будет ответом - это и предлагайте клиенту👌