Всех ли брокеров-инициаторов неудачных проектов нужно садить в тюрьму?
Всех ли брокеров-инициаторов неудачных проектов нужно садить в тюрьму? Недавно на подкасте с Сергеем Аветесяном подняли вопрос, а всегда ли продавец ГАБа или «недооцененного» коммерческого помещения, в которое так никто и не заехал-мошенник! Оказалось, что не все так однозначно, я решил разобраться в этом вопросе и вот что получилось выяснить! ЧАСТЬ ПЕРВАЯ: Почему рынок инвестиций полон «скама», хотя далеко не все кого-то собирались обманывать? Представим: инвестору продали коммерческое помещение с обещанной окупаемостью пять лет. Через год помещение так и не сдалось и инвестор уверено заявляет, что его обманули! Но с точки зрения принятия решений в этом «инвестиционном кейсе» могло происходить четыре разных сценария. Сценарий 1 Все исходные данные были честными, риски подсвечены, но в силу обстоятельств реализовался плохой сценарий Что это по сути: Инвестиционный риск Сценарий 2 Инициатор переоценил спрос, ошибся в локации или ставке аренды и в целом не знал рынка Что это по сути: Некомпетентность Сценарий 3 Инициатор настолько «влюбился» в проект, что сам поверил в оптимистичный прогноз Что это по сути: Когнитивное искажение или самообман Сценарий 4 Инициатор знал существенные плохие факты и скрыл их или сообщил заведомо ложную информацию Что это по сути: Обман Что говорит на это закон: Российское гражданское законодательство прямо относит к обману не только ложные сведения, но и намеренное умолчание о существенных обстоятельствах, которые добросовестная сторона должна была сообщить. Уголовное мошенничество требует хищения посредством обмана или злоупотребления доверием. Сам по себе неудачный прогноз или несдавшееся помещение мошенничеством автоматически не становится. И поэтому большая часть инвестиционных «факапов» находится в огромной серой зоне между «не сложилось, не пошло» и сознательным мошенничеством. Человек может продать хреновый проект абсолютно искренне и это иногда опаснее мошенника, так как мошенник знает, что обманывает, а этот человек просыпается утром, смотрит в зеркало и совершенно честно хочет причинить добро этому миру и заработать инвесторам 120% годовых или совершить 40% индексацию! Откуда вообще берется такая уверенность Здесь нам пригодится исследование, которое проводили Канемана и Ловалло. Они описывали так называемый «взгляд изнутри», это когда человек оценивает новый проект и естественно рассуждает: Вот конкретно наше помещение, здание, земля. Вот наша сильная, умная и заряженная команда. Вот здесь построят дорогу, новый жк, метро. Вот этот арендатор захочет снять по такой ставке. Вот здесь мы сделаем ремонт, получим РС, подпишем ДАБН. Вот за столько продадим и столько заработаем и из этих деталей складывается идеалистическая картина. Проблема в том, что этот человек не задает вопрос: Что было с предыдущими 50 похожими проектами у других инициаторов? А это называется внешний взгляд, не почему конкретно у меня все получится, а: -Из 50 похожих помещений сколько реально сдалось за последние три месяца? -Какая была фактическая аренда и индексация? - Сколько из этих проектов превысило изначальный бюджет? -Сколько земель действительно поменяли ВРИ или получило РС а этой области? -Сколько объектов продали по заявленной цене? Канеман и Ловалло показывали, что люди склонны рассматривать свой проект как уникальный и недооценивать статистику похожих прошлых проектов. Именно это психологическое искажение инициаторов создает слишком оптимистические прогнозы большинства новых проектов и рождаются окупаемости в пять лет и индексации в 40% Пять лет шикарная цифра и она легко считается: Купил за 10 миллионов, сдал за 170 000 рублей в месяц, вот тебе и пять лет. А задавать унылые вопросы, типо: - Какая будет фактическая заполняемость и ставка? - Сколько по времени помещение будет пустовать? - Сколько будет стоить ремонт на сегодняшний день? - Какие будут дополнительные комиссии и налоги?