Три важных KPI. Одна большая дыра — 14 августа 2026 г. в 05:00:13.966
Три важных KPI. Одна большая дыра В коммерческом блоке одной ЭТП (электронной торговой площадки) руководителям поставили три KPI: 1. Расти по объёму торгов. 2. Привлекать больше новых клиентов. 3. Увеличивать доход от допсервисов. Всё логично. Всё важно. Всё должно было привести к прибыли. А получилось наоборот. Объем торгов вырос на 25%. Новых клиентов привели на 30% больше. Доход от допсервисов подрос на 15%. На бумаге - блестящий квартал. Но операционная прибыль упала на 20%. Как так? Менеджеры гнались за объёмом торгов и демпинговали: снижали комиссию, лишь бы провести сделку. Новые клиенты привлекались любой ценой - через дорогой платный трафик и скидки. Допсервисы продавались, но себестоимость их поддержки росла еще быстрее. Каждый выполнял свой KPI. И каждый - “зелёный”. А бизнес устремился к нулю. Что пошло не так? Руководство поставило три метрики, но не построило карту. У “объёма торгов” не было противовеса “маржинальность сделки”. У “привлечения клиентов” - “стоимость привлечения”. У “дохода от допсервисов” - “маржа допсервисов”. Без этих противовесов каждый KPI тянул одеяло на себя, и в итоге порвали общую прибыль. Один важный KPI - это сигнал. Несколько важных KPI без связей - это дыра, в которую утекают деньги. В следующем посте покажу, что скрывается ещё глубже. А пока вопрос: какие три ваших KPI прямо сейчас конфликтуют друг с другом? Если хотите увидеть это на своих цифрах - напишите мне слово “МЕТРИКИ” в личные сообщения. Покажу, какие данные смотреть в первую очередь. ➡️ ТГ