История про «уговаривай меня»: как я превратил высокомерие в сделку
История про «уговаривай меня»: как я превратил высокомерие в сделку Я за свою жизнь провёл 100500 переговоров на самых разных уровнях, и с торговцами в Лужниках и на Черкизоне, и с собственниками федеральных сетей, и с владельцами говнобудок (прошу никого не оскорбляться, это практически официальное название магазинов профкосметики в нулевых-десятых годах), и далее по списку. И каждый раз я готовился к встрече, выяснял максимум информации о предстоящем собеседнике и о его бизнесе. Поэтому практически всегда у меня был тот самый «туз в рукаве», который решал судьбу переговоров. И вот мне попался пост, который очень увлекательно описывает это сторону бизнеса. ЦИТАТА: 1. Иногда переговоры проваливаются не потому, что продукт слабый. А потому, что одна из сторон приходит на встречу не разговаривать, а впечатлять. И в этот момент переговоры моментально превращаются в очень плохое свидание. 2. Все ведь знают этот жанр. Человек садится напротив и начинает часовой концерт о себе любимом. Какой он интересный, глубокий, успешный, сколько стран объездил, как много всего понял про жизнь, бизнес и, видимо, вселенную. 3. На переговорах то же самое, только вместо рассказов про внутренний рост идут слайды про крутую команду, награды, известных клиентов и новый офис с модным бетоном на стенах. И в какой-то момент становится неловко. Не потому, что всё это неважно. А потому что за сорок минут никто так и не спросил главное: а вам вообще это нужно? 4. Обе стороны так заняты попыткой понравиться, что забывают понять, подходят ли они друг другу. 4.1. Никто не задаёт вопросов. 4.2. Решение начинают продавать раньше, чем услышали проблему. 4.3. Фразы слышат не ушами, а фантазиями. 4.4. «Интересно, спасибо» уже мысленно превращают в «берём». 4.5. «Будем на связи» - в совместную старость с пледом и ипотекой. 4.6. И, конечно, все до последнего боятся сказать правду. Вместо «это не подходит» появляется унылое «нам надо ещё подумать». Хотя взрослые люди обычно всё понимают ещё в середине встречи. Просто зачем-то продолжают терять время. И своё, и чужое. 5. Хорошие переговоры вообще устроены очень не по-маркетинговому. Там меньше павлиньего хвоста и больше нормального человеческого интереса. Не «смотрите, какие мы великолепные», а «давайте поймём, есть ли вообще смысл что-то строить вместе». 6. Потому что и в бизнесе, и в личной жизни утомляет одно и то же: когда человек пришёл не в контакт, а на самопрезентацию МОИ РАЗМЫШЛЕНИЯ: 1. Хорошо сказано про павлиний хвост. Мне это напомнило один случай, когда я приехал в регион на заранее согласованную встречу, а гражданин с ЭГО, не помещающимся в собственном теле, произнёс «Ну, давай, уговаривай меня». Тут бы встать и уйти, но мы же не ищем простых путей, в результате приведённых мной аргументов и фактов разговор перестал быть театром одного актёра, а коллега в последствие стал одним из ключевых клиентов моей компании. 2. Другая история. Жила-была сеть магазинов профокосметики, на встречу с комдиром которой попасть было практически невозможно. Но вот нам повезло, и мы встретились за столом переговоров. После озвучивания мной плана мероприятий и ожидаемых результатов мы согласовали все необходимые действия буквально за 30 минут. Фраза комдира повергла меня в шок «Что, уже всё? А то у нас все переговоры обычно меньше 2-х часов не занимают». Естественно, если полтора часа обе стороны надувают щёки, то на сами переговоры остаются те самые 30 минут. Я просто всё оптимизировал. 3. Коллеги, уважайте тех, с кем вы хотите о чём-то договориться, дайте им то, чего не могут дать ваши конкуренты, и вы всегда будете в почёте и с прибылью. Вы предприниматель и вам нужна индивидуальная консультация или серьёзная диагностика вашего бизнеса? Записывайтесь на первую ознакомительную беседу, которая не требует оплаты, и мы найдём оптимальное решение всех ваших задач. Ну а если вам пока не нужна такая консультация, то подписывайтесь на канал «Малый бизнес
Канал в каталоге Максиметера
79 подписчиков · Бизнес