Айсберг проблем клиента: что вы не видите за первоначальным запросом тех, кто приходит ...
Айсберг проблем клиента: что вы не видите за первоначальным запросом тех, кто приходит к вам в работу Большинство запросов клиентов выглядят логично, разумно и «понятно». Но именно в этом обычно и ловушка. Представьте айсберг. 🧊 Верхушка - это то, что клиент озвучивает: «Хочу больше денег» «Надо масштабировать бизнес» «Не могу решиться уволить сотрудника» «Хочу выйти в публичность» «Хочу роста» Это уровень сознания. То, что человек понимает, может сформулировать и рационально объяснить. Но есть и другая часть. 🌊 Под водой - 90% айсберга. Именно там находятся реальные причины: ❗️страх утраты принадлежности; ❗️стыд за успех; ❗️лояльность системе (семье, прошлому, роли); ❗️запрет быть больше, чем «можно»; ❗️бессознательные выгоды от стагнации. Сознание может хотеть роста. Но если бессознательное системы против - результат не удержится. Примеры из моей практики 📌 Предприниматель Запрос: «Хочу увеличить доход». На поверхности - стратегия, цели, цифры. В системе - бессознательный запрет зарабатывать больше отца. Каждый рост заканчивался откатом через «разумные» решения. 📌 Коуч Запрос: «Хочу работать с сильными клиентами». Сознательно - амбиция и интерес. В бессознательном - страх быть разоблачённой и вытесненной из группы «своих». В итоге - выбор безопасных клиентов и потолок дохода. 📌 Лидер Запрос: «Хочу масштабироваться». Сознательно - рост компании. В системе - бессознательная привязка к роли «всё держу сам». Любая попытка делегировать вызывает хаос и саботаж. Если специалист работает только с верхушкой айсберга, он усиливает мотивацию, дает инструменты, ставит цели, поддерживает действия… …но система возвращает клиента назад, потому что подводная часть не учтена.