❕ Главная ошибка в холодных продажах, которую вижу постоянно: продавать продукт раньше ... — 15 мая 2026 г. в 13:06:00.630
❕ Главная ошибка в холодных продажах, которую вижу постоянно: продавать продукт раньше времени. Строю команды — и снова натыкаюсь на одно и то же. Люди пытаются «впарить» решение, когда клиент ещё даже не понял, зачем оно ему. Рассказывают про фичи, называют цену, шлют презентацию. А в ответ — тишина. Или вежливое «мы подумаем». Почему? Потому что момент выбран неверно. Есть одна вещь, которую про воронку холодных продаж нужно усвоить раз и навсегда. Она держится на двух этапах: всё, что до КЭВ, и сам КЭВ. Первый звонок — это не про продажу. Это про знакомство. На старте холодного контакта продукт не продаётся. Задача — продать следующий шаг. Тот самый КЭВ. 😎 До ключевого этапа можно идти двумя путями: либо через прогрев, либо сразу — если с первого раза удалось попасть в боль клиента. КЭВ — это встреча, демо, онлайн-звонок, тест-драйв. Неважно, как называть. Главное — здесь происходит первое настоящее касание продукта. И только после этого имеет смысл переходить к сделке. Всё, что до КЭВа — зона ответственности отдела продаж. И только его. Здесь лежит 100% вины или заслуги за то, дойдёт ли клиент до следующего шага. Точка. После КЭВа ответственность делится пополам: 50% — на продажах, 50% — на технической команде. На тех, кто ведёт продукт, сопровождает, реализует. Примечательно, что это не значит, что «продажники» отходят в сторону. Просто в игре появляется второй игрок. И результат теперь зависит от обоих в равной мере. Если продукт слабый — по цене, качеству, срокам, гарантиям — он не выстрелит после КЭВ. Как ни старайся. Клиент видит реальную картину: цифры, условия, обязательства. Никакой харизмой и напором это не перекрыть. Хороший менеджер может привести человека на встречу. Но продать то, что не выдерживает проверки, он не сможет. Физически. Короче, воронка продаж — это всегда про связку: продукт + продажи. Не только про скрипты, не только про активность команды. Если одно звено слабое — цепь рвётся.