ИНСТРУМЕНТЫ ТРЕКЕРА #6
ИНСТРУМЕНТЫ ТРЕКЕРА #6 А вы спрашивали об этом своих клиентов? - Клиенты не покупают, потому что у нас дорого. - Кто вам это сказал? - Менеджеры. - А с самими клиентами разговаривали? Такие разговоры возникают при разборе продаж. Руководитель может хорошо знать свой продукт, производство и конкурентов. Но причины, по которым клиенты выбирают поставщика или отказываются от покупки, лучше выяснять у самих клиентов. В производственном бизнесе это особенно интересно. Допустим, предприятие считает, что проигрывает конкурентам из-за высокой цены. Начинаем разговаривать с заказчиками и выясняем, что для части из них стоимость была приемлемой. Но им не подходили сроки поставки или отсутствие понятного порядка согласования технической документации. Это пример того, как предположение руководителя может отличаться от реальных причин отказа. Для таких проверок трекер использует CustDev - интервью с клиентами. Здесь важно не пытаться убедить человека в преимуществах продукта. Нужно разобраться, как он выбирает поставщика, какие сложности возникают при покупке и почему он принимает определённое решение. Я обычно рекомендую спрашивать о конкретных ситуациях из прошлого опыта клиента. Например: «Расскажите, как вы выбирали поставщика для последнего заказа. С кем сравнивали предложения? Что стало решающим?» После нескольких интервью можно сопоставить ответы и проверить первоначальные предположения. А когда вы последний раз лично разговаривали с клиентом, который выбрал конкурента?