Договорились о цене, пожали руки. А через неделю выясняется, что за эти же деньги от ва...
Договорились о цене, пожали руки. А через неделю выясняется, что за эти же деньги от вас ждут ещё и дополнительную работу. И попробуй теперь объясни, что речь шла совсем о другом… За 20 с лишним лет в железнодорожном бизнесе я провела немало переговоров. И знаю, что подобные ситуации могут стоить компании денег, времени и даже контрактов. Поэтому я предпочитаю начинать не с цены, а с правил игры. Кто принимает окончательное решение? Какие сроки? Что входит в стоимость? Кто за что отвечает? Особенно важно понимать, есть ли у человека полномочия принимать решения. Иначе можно провести несколько встреч, обсудить все детали, а в конце услышать: «Мне ещё нужно согласовать с руководством». Ещё один мой принцип: все условия рассматриваем в комплексе. Если партнёр получил скидку, а затем увеличил объём работ, стоимость тоже придётся пересмотреть. Я также стараюсь выяснить, что для другой стороны принципиально. Одному важна отсрочка платежа, другому - конкретная дата поставки. И вопрос, который для нас решается за пять минут, может оказаться решающим для партнёра. С таких моментов и стоит начинать. Первое «нет» тоже не всегда означает конец переговоров. Нужно понять причину отказа. Если изменятся обстоятельства, можно вернуться с новым предложением. Но уважать чужое решение обязательно. Кстати, дома эти принципы тоже пригодятся. Для меня показатель сильного переговорщика - не количество полученных уступок, а результат, который обе стороны способны выполнить. Потому что подписать договор - полдела. Главное, чтобы потом по нему можно было нормально работать.