Ольга Абрамова про переговоры

Что делать, когда нас пытаются продавить в переговорах? К примеру, ситуация: Компания несколько недель обсуждает контракт с крупным клиентом. Основные условия уже согласованы, все устали и тут клиент говорит: — «Нам нужно закрыть вопрос сегодня. Даёте ещё 7% скидки — подписываем прямо сейчас. Если нет, завтра начинаем переговоры с другим поставщиком» Представитель поставщика неожиданно для себя соглашается. Почему? Сработал эффект вложенных усилий. Чем больше сил, времени и ресурсов мы уже потратили на переговоры, тем труднее нам сказать «нет». Психологически проще уступить, даже если это невыгодно, чем рисковать и начинать всё заново. В этом и ловушка. Именно на этом и играют манипуляторы — на усталости, желании побыстрее получить результат и страхе завалить сделку в финале. ❓А как…

«Я постараюсь» — что на самом деле слышит руководитель? Представьте ситуацию, знакомую многим. На совещании руководитель ставит задачу: — «Мне нужен результат в пятницу!» Вы понимаете, что полный объём к пятнице невозможен, и отвечаете: — «Просто у нас сейчас два проекта, Иван в отпуске, вчера ещё пришли правки, я понимаю, что это важно, мы, конечно, постараемся...» Информации всё больше, а руководителю по-прежнему непонятно главное: что он реально получит к пятнице? И здесь особенно «прекрасна» фраза, которая многих раздражает: — «Я постараюсь...» ❓Что вы слышите за этой фразой? Обещание, отсутствие обещания или что-то еще?

Фраза дня «Если оппонент давит на вас временем, значит времени нет у него» — Честер Каррасс

⚡️Политические переговоры. Как всего один вопрос может вывести из равновесия Во фрагменте сериала 🎬«Карточный домик» мы видим пример психологической атаки вопросами и манипуляции. Механика такой атаки проста: зацепиться за любые слова и начать в чем-либо обвинять. Жертва начинает оправдываться, ее перебивают, передергивают контекст и снова засыпают обвинительными вопросами🤯 Вот так всего за 1 минуту сенатор публично поставил под вопрос сдержанность госпожи Андервуд и способность быть дипломатом. ❓Как вы думаете, в какой момент женщина допустила главную ошибку? 1. Когда неосторожно сказала: «Армия США роли не играет». 2. Когда стала оправдываться и объяснять свои слова 3. Когда не ответила сенатору жестко в том же тоне 4. Когда позволила себя перебивать 5. Когда эмоционально обви…

🥊Как остановить психологическую атаку вопросами? Мой разбор фрагмента выше. Сенатор использует сразу несколько приёмов давления. Сначала вырывает фразу из контекста: — «Армия США роли не играет?» Затем незаметно меняет её смысл. Из слов о роли армии в конкретной ситуации получается уже: — «Наш посол считает, что военнослужащие не играют роли». В чем ошибка женщины - кандидата на роль посла? 1. Она принимает навязанный формат Вместо ответа на исходный вопрос начинает доказывать, что уважает армию и что её неправильно поняли. 2. Пытается отвечать быстрее, чем ей позволяют закончить мысль В результате появляются новые обрывки фраз, за которые можно зацепиться. 3. Переходит с предмета разговора на личность сенатора: — «Лучше выслушайте меня, а не играйте на публику!» После этого ловушка …

Фраза дня «Никогда не оправдывайся: друзьям это не нужно, а враги всё равно не поверят» — Элберт Хаббард

Как договариваться с коллегой, который уже решил за вас? Мой ответ по кейсу выше Антон пообещал клиенту отдельного менеджера и поставил Михаила перед фактом. Вот здесь легко уйти в обвинение: 🚩«Почему ты со мной не согласовал?» 🚩«Кто тебе вообще разрешил это обещать?» И этот разговор может быть вполне обоснованным, но я бы сначала разделила две переговорные задачи: Первая: что мы делаем с уже данным клиенту обещанием. Вторая: как договариваемся между собой на будущее. И не смешивала бы их. 1️⃣ Сначала текущая ситуация — «Давай посмотрим, можем ли мы выполнить обещание клиенту. Сейчас свободного менеджера у меня нет. Значит, нужно решить, какой ресурс мы снимаем с других задач или какой вариант предлагаем клиенту вместо этого». Михаил не говорит «это твоя проблема», но и не принимает …

#кейс «Я уже пообещал клиенту». Что ответить коллеге? Один из моих учеников поделился ситуацией на работе. Два руководителя: коммерческий директор Антон и руководитель клиентского сервиса Михаил вместе ведут крупного клиента. После очередной встречи Антон говорит Михаилу: — «Я пообещал клиенту, что с понедельника мы выделим ему отдельного менеджера. Для них это сейчас принципиально» Михаил удивился: — «Подожди, мы же это не обсуждали. У меня сейчас нет свободных людей» Антон отвечает: — «Ну я уже пообещал. Не мог же я при клиенте сказать, что мы не справимся. Давай как-нибудь решим» Знакомая ситуация?)) Решение уже озвучено клиенту. Коллега исходил из интересов бизнеса и отступать вроде бы поздно. И Михаил начинает искать человека, передвигать задачи, договариваться с командой. Вроде …

Фраза дня «Ваша репутация - это все. Если вы позволите кому-то испортить ее непродуманными обещаниями от вашего имени, вы потеряете больше, чем просто сделку» — Ричард Брэнсон (основатель Virgin Group)