Как с помощью вопросов влиять на позицию собеседника? — 1 сентября 2026 г. в 14:35:26.931
Как с помощью вопросов влиять на позицию собеседника? Если человек уже занял жесткую позицию, каждый новый аргумент часто воспринимается не как дополнительная информация, а как попытка доказать ему, что он неправ. Например: ❌ «А вы не считаете, что мы слишком торопимся?» Вопрос формально есть, но позиция говорящего уже зашита внутри: мы торопимся. Или: ❌ «А что будем делать, если запуск провалится?» Здесь тоже вопрос, но в нем уже есть прогноз: запуск может провалиться. Какой вопрос тогда задать? 1️⃣ Вопрос на критерии — «Что для вас будет главным критерием готовности проекта к запуску?» Мы не спорим с решением «запускаем», а выясняем, на чём оно основано. 2️⃣ Вопрос на последствия — «Какие риски сейчас для вас приемлемы, а какие стали бы поводом перенести запуск?» Обратите внимание: не «Вы понимаете, чем мы рискуем?» — так мы ставим собеседника в позицию человека, который чего-то не понимает. Вместо этого предлагаем ему самому определить границу допустимого риска. 3️⃣ Вопрос на условия — «Что должно быть обеспечено к моменту запуска, чтобы мы могли принять это решение?» Здесь мы переводим разговор из борьбы «сейчас или позже» в обсуждение условий, при которых решение вообще возможно. Хороший вопрос не подталкивает собеседника к нашему ответу — он помогает увидеть то, что пока не попало в поле зрения. ❓А вы, когда готовитесь к переговорами, продумываете вопросы? Или в основном акцент на аргументы?