Семь принципов влияния на примерах из продаж
Семь принципов влияния на примерах из продаж Психолог Роберт Чалдини изучал их изнутри: устраивался на работу в компании, которые зарабатывают на уговорах. Седьмой принцип он добавил в новое издание книги «Психология влияния». 1. Взаимный обмен. Получив подарок, человек чувствует себя обязанным. Кондитерская в Калифорнии угощала покупателей конфетой на входе, и покупать стали на 42% чаще. 2. Благорасположение. Охотнее соглашаются с теми, кто нравится. Джо Джирард, лучший продавец автомобилей по версии Книги рекордов Гиннесса, каждый месяц слал больше 13 000 бывших клиентов открытку «Вы мне нравитесь». 3. Социальное доказательство. Люди делают то, что делают другие. Лондонская пивоварня написала у стойки, что портер — самое популярное пиво недели, и его продажи удвоились. 4. Авторитет. Совету знающего человека верят. Официант Винсент отговаривал гостей от заказанного блюда и советовал подешевле, а потом по его совету брали самое дорогое вино. 5. Дефицит. Ценнее то, чего мало. Продавцы импортёра говядины предупреждали клиентов, что поставки сократятся, и те заказывали вдвое больше. Когда добавляли, что сведения эксклюзивные, заказы вырастали вшестеро. 6. Обязательство и последовательность. Человек держится того, что пообещал, особенно на бумаге. Торговые компании в США стали просить покупателя самого заполнять договор, и возвратов стало заметно меньше. 7. Единство. Своим доверяют больше. Рекорд Джирарда по продажам за год побил Али Реда из Дирборна, где живёт самая большая арабская диаспора в США. Реда сам из этой общины, и клиенты идут к нему как к своему. @osnovateli